一丶方案就是為了解決客戶問題

    系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關的問題。只有當企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設計產品、服務及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產環(huán)節(jié)的信息不對稱現(xiàn)象，信息在各個環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)生產工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務，首先，設計和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設計制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產工序和作業(yè)人數(shù)減小，生產成本大幅減低，生產效率也得以大大提高。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產品、自動化設備和自主品牌，從而確保產品達到高品質、高效率、低成本的優(yōu)勢。

    系統(tǒng)解決方案會基于市場細分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會針對不同企業(yè)的痛癥而對癥下藥,這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節(jié)來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務水平形成差異化，打造公司核心競爭力。可見，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。

    二丶將客戶痛點轉換為方案價值的過程

    系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點轉換為方案價值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發(fā)掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業(yè)務活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產品供應商向系統(tǒng)解決方案服務商轉變，為客戶創(chuàng)造獨特價值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關系?？梢?，南方略舉辦的公開課，立足實戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。

    三、從有求於人到有助於人

    起初,專家銷售團隊百般討好的向客戶推銷解決方案,為求贏得客戶信任，達成訂單。對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向將銷售拒之門外。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊是他們的明燈，清晰地指向客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。當為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產生“改變”的愿望。以此為基礎，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實的解決方案價值。此時，專家銷售團隊就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨特的價值，幫助治療久患的痛癥，促進公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。

    四、建立長遠的合作關系，為客戶創(chuàng)造獨特價值,互惠互利

    系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a品的。

    一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產品和服務，甚至這些產品和服務的成本核算，并保證這些產品和服務組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨特的價值，構成企業(yè)的核心競爭力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價值，是公司與客戶建立和維護長遠關系的橋梁。這些附加價值包括為客戶提供產品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術支持丶為客戶提供個性化產品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務丶為客戶提供所有商務服務的過程質量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關系和信任丶對客戶產品外的其他需求的及時了解、響應和滿足等等。一旦關系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對關系進行維護，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關系生根發(fā)芽、健康成長來自于企業(yè)日常細心的維護。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時也為以后的工作展開建立基礎。

    以湖南科力遠高技術有限公司為例，他是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業(yè)內處于領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業(yè)。雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手。科力遠一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間里，科力遠在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業(yè)技能得以提升，超越價格戰(zhàn)，在業(yè)內創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。