提問的形式和時機

    銷售顧問所提問題的形式依需要而異，問題分為兩大類型：封閉型問題與開放型問題。其后可以細分為廣泛性問題，焦點型問題，評價性問題，多重選擇型問題，刺探型問題，義務型問題等等；我們需要在不同的階段采取不同的詢問方式。

    先來談談封閉型問題與開放型問題。對于封閉型問題對方的回答“是”或“不”，而開放型問題對方不能用“是”或“不”回答。

    封閉型問題：

    例：“你喜歡我們的產品嗎？”；“這種產品符合你的要求嗎？”“你想不想買點......？”“你需不需要......？”——回答“是”或“不”。

    特別值得注意的是，剛剛進入銷售行業的新手最容易犯的錯誤就是問對方“你想不想買點......？”“你有沒有買過......？”這是世界上最傻的推銷開場白，這種開場白的結局幾乎都是“不想”或者“買過了”，無異于自殺！不過，馬劍冰本人以前也犯過很多這樣愚蠢的錯誤，呵呵。

    封閉性問題對回答有限制。

    開放型問題：

    例：“你對某某服務感興趣的原因是什么？”——回答：“它有助于我們增加顧客的信任度。”“對于如何提升產品的知名度、美譽度，貴公司都采取了哪些具體的措施？”——回答：“我們已經......”

    建議：請用“因為什么原因”代替“為什么”。這樣對方聽起來比較柔順，不生硬。開放性問題一般可以讓對方盡情說話。

    由此，可能大家會有個誤區：開放型問題比封閉型問題好。這個不一定，要看你在什么時候采用。

    通常，開放型的問題的問題應該用在接洽的初期，這樣有利于進一步地探尋合作的可能性；而開放型的問題有利于鎖定對方的需求點，具體的內容我們會在后面仔細演繹。

    用句通俗的語言也許比較可以讓大家容易記住，開放型問題是“引蛇出洞”，封閉型問題是“甕中捉鱉”，也許這種比喻不合適，只是覺得很方便形象記憶，僅供參考。