在我們的周邊有這樣一類人：他們對外界充滿好奇，喜歡用好奇的眼光去看待事物；他們會主動看廣告，并且被廣告內容所吸引；他們樂于溝通，會主動尋求咨詢和介紹；他們品性善良，不會撕破臉皮拒絕別人；他們重視品牌溢價，不在乎生產成本；他們會和傳播中的“效果”與自身需求對號入座，死馬當做活馬醫；他們喜歡占便宜，到處尋找促銷信息；他們會為了預存而大批量采購商品；他們喜歡按照自己的習慣來重復購買；他們喜歡向周圍人介紹自己用過的商品，說服別人去購買……從營銷的角度來看，他們具備超強的“被成交”屬性，是商家心目中典型的“好客戶”。但是，不少商家卻覺得這樣的“好客戶”少之又少。

    我們認為，大多數消費者都是“好客戶”。他們樂于積極生活，時刻關注外界信息，并且誠信待人。他們一直積極尋找能夠滿足自身需求、改善自身生活和為自己帶來價值的產品。

    我們說，世界上沒有不好的顧客，只有不好的營銷。那么什么才是打造“好顧客”的營銷密碼呢？

    密碼一：提升關注度

    產品要被消費者接受，就必須傳達它的價值：顧客憑什么要買你的產品？顧客買你的產品會得到什么？傳達的信息必須有效，并且能夠被消費者接受。那么，什么樣的信息能夠被消費者接受呢？我認為產品信息的傳達可以從以下幾方面入手。

    稀缺價值模式。品牌的“稀缺價值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價值”。市場上很多企業的產品或企業制造規模能力、綜合競爭力十分接近，但在產品溢價上的表現差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價值”決定的。

    來看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲；雄渾剛勁、品質穩定、被稱為波爾多酒皇的拉圖；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強烈的泥土味道并且品質穩定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間，以濃香巧古力著稱的木桐。它們酒標多變，每年都會邀請世界知名的藝術家設計。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求。

    再比如長白山野生藍莓汁，采用的是典型的小產區運作模式。此產區的野生藍莓具有其他藍莓不具備的特點，那就是生長于海拔700～2100米的原始生態環境中。于是，長白山野生藍莓汁抓住這一稀缺點，進行統一訴求表達，“物以稀為貴”，長白山野生藍莓汁的成功順理成章。

    功效價值模式。“怕上火，喝王老吉”已成為大眾津津樂道的一句話。在短短幾年內，王老吉就將營業額從一個多億迅速擴張到十幾個億，從一個普通的區域品牌迅速成長為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業內創造了一個不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求，使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來，王老吉發現了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷售點擴充到人們認為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌。

    如果你的產品不具備稀缺性，就從產品的功效入手，正確運用功效價值模式去成就企業。但需要注意的一點是，這個功能性必須被消費者所接受，能夠有效地滿足消費者的需求。[page_break]
同時，還要在其他品牌提出之前，以統一的形象傳達給你的顧客，搶占顧客的心智資源。

    精神價值模式。所謂精神價值模式，就是把商品作為文化的載體，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質和精神追求的各種文化要素。愛蓮說·素膳是一家文化品味相當濃的素食館。它說什么呢？它說儒家傳統文化《弟子規》，還說環保、說健康、說素食。它用《弟子規》的文化來命名菜譜，用弟子規的教導來服務于大眾。

    文化積累到一定程度就提升為價值。這種價值更能經受得起持久的市場競爭考驗，進而擴展為“精神價值鏈”。只有形成了“精神價值鏈”，才能讓企業獲得難以被模仿與復制的核心競爭力。在這個知識經濟的時代，人們在消費物質形態產品的同時，更加注重消費文化形態的產品。從這個角度看，企業最大的效益是由文化創造的，應利用文化營銷去推動企業發展。由此看來，文化價值模式是實實在在的生產力。

    制造價值才能提升關注度，無論是稀缺價值、功效價值還是精神價值，都是為了提升消費者的關注度，引發他們的興趣。

    密碼二：改善滿意度

    企業要學會關注抱怨，會抱怨的顧客是好顧客，顧客的抱怨就是企業的機會。聆聽顧客的抱怨，企業才能從中找到自己的缺點和不足，真正做到從顧客出發，從顧客的角度考慮問題，做出贏得顧客滿意的產品。

    在這一點上，海底撈很值得我們學習。海底撈在抱怨中改善服務，從顧客的抱怨中尋找顧客需求。海底撈在食客中以“等位”而著名。曾經有一位火鍋業同行在夜里10點慕名前往，服務員的一句話讓他終身難忘：“哥，您別等了，今天吃不上了。改天給我們打個電話，我們提前給您留個位。”而此時離打烊時間還有近3個小時。等待區人聲鼎沸但其樂融融，并非通常所見的抱怨和焦急：人們喝著免費豆漿、檸檬水，親朋好友或是在愜意地聊天，或是已經擺開了牌局。除此之外，等位的顧客還可以享受到免費擦鞋、免費上網或免費美甲的服務。等待的時間盡管有兩三個小時之久，但等待的顧客一點都不感覺煎熬。

    需求產生市場。是誰最早在看電視的時候提出需要無線遙控器？又是誰發明了電視遙控器？是美國Zenith電子集團的工程師阿德勒和波利，兩人亦因此共同獲得艾美獎。阿德勒曾經回憶說，當年收到公司指示，與數十名工程師一起商討如何能令觀眾不用離座都可轉換電視頻道。據說，公司下達這個指示是因為英國女王的請求——和任何一位家庭婦女一樣，女王也喜歡躺在沙發上看電視，并且很不情愿站起來調臺。企業的本質任務就是發現人的需求、滿足人的需求，誰能做到這一點，誰就能收獲滾滾財源。

    會抱怨的顧客是真正對產品抱有更高期望的顧客，企業只有不斷滿足這些顧客的需求，才能取得進步，才能推動社會發展。

    密碼三：維系忠誠度

    忠誠的客戶是企業最有價值的顧客。客戶忠誠度就是客戶對某鐘產品或服務產生了好感，形成了偏好，進而進行重復購買。維系客戶忠誠度通俗地說就是要千方百計地留住客戶。那么，如何來維系客戶忠誠度呢？

    提升客戶忠誠度，就要貼近客戶需求，并靈活運用到營銷上。[page_break]