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營銷簽單應兼顧整體流程

   2025-06-09 中國總裁培訓網作者:姚紹龍811

    在制造型企業里,因為客戶交期的問題,營銷部與生產部永遠是一對冤家。營銷部老是抱怨生產部貨期不準,生產部老是指責營銷部計劃混亂,而且單單都是急單、小單。營銷部認為客戶至上,而生產部卻以產能為先。營銷部是把大客戶都當作上帝,生產部卻要把張張訂單都當做是“皇帝詔書”。營銷部不知生產部的痛,生產部更不知營銷部的難。二者之間的亂象就構成了企業一道永遠難以抹去的風景。

    其實,營銷部把客戶當做上帝本沒有錯。但要是把每一張單都當做急單就不只是錯,而是錯得很離譜很離譜了。在普通的銷售行為中,很多人為了業績,千方百計而不擇手段。對客戶幾乎是有求必應,不敢有絲毫的遲疑,根本不知或不顧公司整體的流程和利益,這就會失去了銷售基本的原則,慢慢地被客戶牽著鼻子走。完后卻發現,因為生產流程的原因,因為產能的原因,當初不顧一切對客戶的承諾根本不可能實現,于是,我們經常看到的情景是:這些銷售員不得不親自去生產現場跟單,親自去現場指揮生產,要求將自己的訂單提前。從這個角度來說,大部分的生產管理混亂都是銷售人員不守規則所致。

    在企業中,因為工藝、材料和流程等因素的要求,任何產品的生產都需要一個基本的時間周期,這個周期就是營銷人員必須給客戶知道并讓客戶認同和遵守的東西,這也是營銷工作的基本準則。要是不考慮這個周期,就必然會導致現場的頻繁產線更換,其結果不只是生產混亂,而是會造成更大的產能損失。而要讓客戶認同并遵守這個周期,其實一點都不難。那就是要學會用以下方法管理并引導我們的客戶:

    一、讓客戶知道公司的流程。客戶下單時一般對交期要求都很急,就象我們自己去家具商場買東西也一樣,看了貨就馬上想要帶走。但是,大部分的商場都只有樣品,這是一個人人都知道的常識。這是,銷售人員就要讓客戶知道:大型商品一般都有一個下單、倉庫提貨、送貨的過程,而倉庫一般都會在郊區,從倉庫提貨發貨也必須有一個流程,還要把路上有堵車這個可能告訴客戶,除非客戶愿意要你的樣板,否則,一般都是會接受的。

    作為制造企業就更是一樣,因為客戶訂單量大,根本不可能有現成的庫存,這時,就要站在保證客戶利益的角度,告訴客戶:我們公司管理較為規范,工藝要求嚴格,如果貨期太緊,就難免出現質量問題,反而影響客戶,所謂“欲速則不達”也。大多客戶一般都會理解和接受的。就是有個別不接受的,那一定不是你的菜!因為,優秀的企業客戶都會根據采購計劃制訂生產計劃,業績最好的企業也都是流程規范、管理嚴格的。

    二、告訴客戶公司的原則。做人有底線,做事有原則,只要突破這個底線就失去了任何意義,就是客戶企業也一樣。在客戶堅持自己的交期時,一定要先理解客戶的難處,然后不比不亢地告訴他:我們整體的生產計劃已經無法突破,但是會設法給你分期交貨,你要是不接受,可能我就實在幫不到你了。因為,我的權限無法超越公司的整體計劃,這就是原則。有時候,因為堅持原則反而能夠贏得客戶尊重,茅臺提價反而買的斷貨就是一樣的道理。

    營銷行為必須兼顧整體流程和利益,否則就是自打嘴巴。所以,營銷人員一定敢于對客戶進行引導和管理,要敢于對客戶說“不”,除非你是一個菜鳥。因為適當地管理客戶實際上還是幫助我們自己。

 
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