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庸手和高手的八個銷售行為分析

   2025-06-10 價值中國作者:崔建中2181

    行為決定結果,銷售中,Topsales和普通sales的區別更多的也是體現在他們的行為模式上,這種行為模式的不同,最終導致了他們不同的命運。

    對于這種不同,我做了一個對比,共分八個方面,主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來的結果。

    1、普通Sales準備答案,TopSales準備問題

    假設你明天一大早就要去拜訪一個客戶,這是你和客戶的第一次會面,這個客戶對你來說很重要,那么,今天晚上你準備做點什么?

    如果你的答案是認認真真的準備一下明天客戶可能問到的問題,爭取有問必答,滴水不漏,充分展示一下自己公司的豐功偉績,那么恭喜你,你還是個庸手。

    好的Sales不干這事,他們想到的最重要的事就是充分了解客戶,他們滿腦子都是問題,項目的真假、預算、決策流程、競爭對手等等,他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來。因此他們前一天晚上需要準備一大堆的問題。哪還有時間準備答案啊?

    2、普通Sales不分主次、搞不清重點,TopSales只關心重點客戶、重要問題

    我早年做銷售總監的時候,曾做過一個統計,這個統計詳細分析了3年以內所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發現,客戶量最大的Sales的銷售業績三年來一直是中下游,而客戶量最少的那個家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數量之比是:132:57。

    這個案例有一定得偶然性,客戶數量的多少是銷售業績的基礎之一,這一點不容否認。但是數量卻不是銷售業績的決定因素,簽單多少才是關鍵。那位銷售狀元關注的始終是自己的top10項目,甚至是top5,也就是自己所有項目中最重要的10個,或者5個,他在這些項目上花費了80%以上精力和時間;而另一位苦命的兄弟把時間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了,于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

    3、普通Sales生搬硬套銷售技巧,TopSales因地制宜,靈活應變

    我大學剛畢業的時候,做過幾年的程序員,記得那會對編程語言特別癡迷,只要有新的語言出來,就樂此不疲的沖上去學習。我學習的順序是這樣的:先找本基礎類的書研讀,接著試著編些小程序,有點心得后就開始瘋狂的找關于這門語言的編程技巧,然后注逐一測試,最后再設法編個大些的軟件。

    這種事干了幾次之后,突然發現自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實算不上技巧,它們都老老實實的躺在一開始自己看的那本基礎書籍里,只是當初自己沒有看到,可是為什么自己看不到呢?

    后來做銷售,‘銷售技巧’這四個字幾乎天天充斥在耳邊,而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了,天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原來根本沒有什么銷售技巧啊!所謂技巧都是銷售環境下的產物,都是由‘心’發招而已。把技巧從環境中脫離開來,就像讓魚離開水一樣,必死無疑![page_break]

    其實說沒有技巧也不全對,在銷售中,真正‘有用’的招數必須有兩個基本的條件:充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為。客戶的需求就是那本一開始看的基礎書,而競爭對手的行為就是知道他們如何揮拳、開槍。離開這兩點,所有的招數都是扯淡。

    所以,我有時更傾向于把‘技巧’理解成‘技術’;雖然只有一字之差,但是卻是天壤之別,技術更趨近于一門科學,他可以總結、歸類已達到復制的目的,而技巧更趨近于藝術,看起來很美,做起來卻滿不是那么回事。

    所以技巧其實很不‘巧’。

    4、普通Sales喜歡把精力浪費在和業務無關的事情上,TopSales始終關注和業務有關的事情。

    我看到過很多的Sales最喜歡做的一件事情就是‘人家吃飯我買單’,而且樂此不疲,其殷勤程度比五星級酒店的侍者有過之而無不及。可是相反,也有些Sales總能在客戶那里騙吃騙喝,客戶還唯恐招待不周。這可能也是高手與庸手的差距之一。

    客戶從來都不傻,他愿意請你吃飯,是因為你有價值,而且遠遠大于他付出的飯錢,如果你不能真正給客戶創造價值,客戶就只有逼著你創造了(讓你請客)。

    價值的傳播和創造來源于對業務的關注,還是那句話,客戶買任何東西都是為了解決問題,他希望你關注他們的問題,提供解決問題的辦法;如果你的精力始終關注在這個方面。客戶自然會信任你,依賴你。如果你提供不了價值,你就只能提供價格甚至回扣了。

    所以,關注客戶的業務不但能給你帶來成功,還能幫你帶來被尊重的感覺,甚至還可以常不常的混頓飯吃。

    可能有人會說,請客吃飯是為了增進感情啊,有了感情才利于工作。這樣想也沒什么大錯,但是革命工作不僅僅是請客吃飯,吃完飯后該干什么,你必須清楚,那才重點(別想歪了)。否則,你又做冤大頭了。

    5、普通Sales沒有詢問的技巧,TopSales擅長詢問,并通過詢問影響客戶。

    在銷售中‘問’比‘聽’重要;‘聽’比‘說’重要。‘問’是銷售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多,絕對可以稱得上是等身了。

    很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士,口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河,看成是對項目的有力推進,雖然客戶不那樣認為。

    一個成功的銷售過程,對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時間,這個過程靠的就是聽和問,尤其是問。這是顧問式銷售的基礎,而且是最重要的基礎。沒有問題就沒有需求,沒有需求就沒有采購,沒有采購要你這個銷售有什么用?

    6、普通Sales過度關注細節,尤其是產品細節,TopSales始終關注大問題,解決大問題,有效地控制項目。

    很多人問過我,為什么我的價格總也賣不上去,客戶每次給談價格的時候,都跟見到仇人一樣,不把我砍個遍體鱗傷,決不罷休。有什么好辦法能把價格做上去嗎?[page_break]

    其實答案很簡單:錢不是問題,而是問題不夠大,銷售的責任之一是把問題搞大。你的產品既然是為解決問題而存在的,那也請你把自己的目光從產品移到問題上來吧。

    當你發現客戶總是在挑你的毛病的時候,你十有八九是在沒完沒了的談你的產品了,當你沒完沒了的挑客戶的毛病的時候,你就會驚奇的發現,你和客戶站在一條船上了,

    7、普通Sales沒有下一步的工作,TopSales則始會引導下一步的工作

    當你拜訪完客戶,準備離開,在說‘再見’兩個字之前,你的最后一句話應該是什么?不出意外的話,TopSales的答案往往只有一個:讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

    大項目的周期往往比較長,持續個一年半載是常事,這時候需要對銷售過程有一個有效地控制,和客戶一起前進,既不能自己跑的太遠,更不能被客戶落下太多。只要項目不丟,就永遠會有下一步。

    庸手往往注意不到這一點,喜歡把客戶的贊揚和滿意作為項目推動的標志。和客戶聊得很開心,你儂我儂,然后高高興興的離開。豈不知,判斷項目推進的標志不是客戶說什么,而是看客戶做什么。客戶的贊揚、你發現了客戶的問題、你建立了和客戶的感情的基礎,諸如此類的事情都不重要,相反,如果客戶表示,要參觀你的樣板用戶、要你做一次調研、要你和更高層的領導做一次會面。Ok,項目正在有效地向前推動。

    8、普通Sales是樂觀主義者,TopSales是悲觀主義者。

    月亮這個目標夠大了吧?登月飛船向上飛的時候,每秒鐘要校正幾千次,稍不注意就變成火星一日游了。

    大項目銷售的情況也是千變萬化,稍不留神就會被對手給賣了,這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。TopSales在這方面的表現很值得借鑒,他們每到一個里程碑的時候,都會停下來嚴肅的問自己一個問題:如果今天就讓客戶的每個人投票的話,我們會贏嗎?

    這是個很有威力的問題,他能使sales隨時發現自己的問題,隨時糾正自己和客戶的行為,隨時保持一顆戰戰兢兢、如履薄冰的心。這對于大項目是必須的。

    TopSale的這些做法,有很大天生的成分,但是更重要的是一種實踐、訓練和不斷修正的結果。這不僅僅是一種行為方式,更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。

 
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