行為決定結果，銷售中，Topsales和普通sales的區別更多的也是體現在他們的行為模式上，這種行為模式的不同，最終導致了他們不同的命運。
對于這種不同，我做了一個對比，共分八個方面，主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來的結果。
1、普通Sales準備答案，TopSales準備問題
假設你明天一大早就要去拜訪一個客戶，這是你和客戶的第一次會面，這個客戶對你來說很重要，那么，今天晚上你準備做點什么？
如果你的答案是認認真真的準備一下明天客戶可能問到的問題，爭取有問必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績，那么恭喜你，你還是個庸手。
好的Sales不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，項目的真假、預算、決策流程、競爭對手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來。因此他們前一天晚上需要準備一大堆的問題。哪還有時間準備答案啊？
2、普通Sales不分主次、搞不清重點，TopSales只關心重點客戶、重要問題
我早年做銷售總監的時候，曾做過一個統計，這個統計詳細分析了3年以內所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發現，客戶量最大的Sales的銷售業績三年來一直是中下游，而客戶量最少的那個家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數量之比是：132：57。
這個案例有一定得偶然性，客戶數量的多少是銷售業績的基礎之一，這一點不容否認。但是數量卻不是銷售業績的決定因素，簽單多少才是關鍵。那位銷售狀元關注的始終是自己的top10項目，甚至是top5，也就是自己所有項目中最重要的10個，或者5個，他在這些項目上花費了80%以上精力和時間；而另一位苦命的兄弟把時間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。
3、普通Sales生搬硬套銷售技巧，TopSales因地制宜，靈活應變
我大學剛畢業的時候，做過幾年的程序員，記得那會對編程語言特別癡迷，只要有新的語言出來，就樂此不疲的沖上去學習。我學習的順序是這樣的：先找本基礎類的書研讀，接著試著編些小程序，有點心得后就開始瘋狂的找關于這門語言的編程技巧，然后注逐一測試，最后再設法編個大些的軟件。
這種事干了幾次之后，突然發現自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實算不上技巧，它們都老老實實的躺在一開始自己看的那本基礎書籍里，只是當初自己沒有看到，可是為什么自己看不到呢？
后來做銷售，‘銷售技巧’這四個字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來根本沒有什么銷售技巧啊！所謂技巧都是銷售環境下的產物，都是由‘心’發招而已。把技巧從環境中脫離開來，就像讓魚離開水一樣，必死無疑！[page_break]
其實說沒有技巧也不全對，在銷售中，真正‘有用’的招數必須有兩個基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為。客戶的需求就是那本一開始看的基礎書，而競爭對手的行為就是知道他們如何揮拳、開槍。離開這兩點，所有的招數都是扯淡。
所以，我有時更傾向于把‘技巧’理解成‘技術’；雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術更趨近于一門科學，他可以總結、歸類已達到復制的目的，而技巧更趨近于藝術，看起來很美，做起來卻滿不是那么回事。
所以技巧其實很不‘巧’。
4、普通Sales喜歡把精力浪費在和業務無關的事情上，TopSales始終關注和業務有關的事情。
我看到過很多的Sales最喜歡做的一件事情就是‘人家吃飯我買單’，而且樂此不疲，其殷勤程度比五星級酒店的侍者有過之而無不及。可是相反，也有些Sales總能在客戶那里騙吃騙喝，客戶還唯恐招待不周。這可能也是高手與庸手的差距之一。
客戶從來都不傻，他愿意請你吃飯，是因為你有價值，而且遠遠大于他付出的飯錢，如果你不能真正給客戶創造價值，客戶就只有逼著你創造了（讓你請客）。
價值的傳播和創造來源于對業務的關注，還是那句話，客戶買任何東西都是為了解決問題，他希望你關注他們的問題，提供解決問題的辦法；如果你的精力始終關注在這個方面。客戶自然會信任你，依賴你。如果你提供不了價值，你就只能提供價格甚至回扣了。
所以，關注客戶的業務不但能給你帶來成功，還能幫你帶來被尊重的感覺，甚至還可以常不常的混頓飯吃。
可能有人會說，請客吃飯是為了增進感情啊，有了感情才利于工作。這樣想也沒什么大錯，但是革命工作不僅僅是請客吃飯，吃完飯后該干什么，你必須清楚，那才重點（別想歪了）。否則，你又做冤大頭了。
5、普通Sales沒有詢問的技巧，TopSales擅長詢問，并通過詢問影響客戶。
在銷售中‘問’比‘聽’重要；‘聽’比‘說’重要。‘問’是銷售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對項目的有力推進，雖然客戶不那樣認為。
一個成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時間，這個過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎，而且是最重要的基礎。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購要你這個銷售有什么用？
6、普通Sales過度關注細節，尤其是產品細節，TopSales始終關注大問題，解決大問題，有效地控制項目。
很多人問過我，為什么我的價格總也賣不上去，客戶每次給談價格的時候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個遍體鱗傷，決不罷休。有什么好辦法能把價格做上去嗎？[page_break]
其實答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任之一是把問題搞大。你的產品既然是為解決問題而存在的，那也請你把自己的目光從產品移到問題上來吧。
當你發現客戶總是在挑你的毛病的時候，你十有八九是在沒完沒了的談你的產品了，當你沒完沒了的挑客戶的毛病的時候，你就會驚奇的發現，你和客戶站在一條船上了，
7、普通Sales沒有下一步的工作，TopSales則始會引導下一步的工作
當你拜訪完客戶，準備離開，在說‘再見’兩個字之前，你的最后一句話應該是什么？不出意外的話，TopSales的答案往往只有一個：讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。
大項目的周期往往比較長，持續個一年半載是常事，這時候需要對銷售過程有一個有效地控制，和客戶一起前進，既不能自己跑的太遠，更不能被客戶落下太多。只要項目不丟，就永遠會有下一步。
庸手往往注意不到這一點，喜歡把客戶的贊揚和滿意作為項目推動的標志。和客戶聊得很開心，你儂我儂，然后高高興興的離開。豈不知，判斷項目推進的標志不是客戶說什么，而是看客戶做什么。客戶的贊揚、你發現了客戶的問題、你建立了和客戶的感情的基礎，諸如此類的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的樣板用戶、要你做一次調研、要你和更高層的領導做一次會面。Ok，項目正在有效地向前推動。
8、普通Sales是樂觀主義者，TopSales是悲觀主義者。
月亮這個目標夠大了吧？登月飛船向上飛的時候，每秒鐘要校正幾千次，稍不注意就變成火星一日游了。
大項目銷售的情況也是千變萬化，稍不留神就會被對手給賣了，這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。TopSales在這方面的表現很值得借鑒，他們每到一個里程碑的時候，都會停下來嚴肅的問自己一個問題：如果今天就讓客戶的每個人投票的話，我們會贏嗎？
這是個很有威力的問題，他能使sales隨時發現自己的問題，隨時糾正自己和客戶的行為，隨時保持一顆戰戰兢兢、如履薄冰的心。這對于大項目是必須的。
TopSale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實踐、訓練和不斷修正的結果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。
