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營銷閱人術

   2025-06-11 價值中國791

    讀萬卷書,行萬里路,不如閱人無數。十多年的營銷生涯,我喜歡通過觀察客戶言談舉止,分析其對公司項目的興趣,話語的真實性,感覺其經濟實力,預測其經營能力和發展潛力。下面以我和一名青島客戶從洽談到其開業為例,談談我的閱人術。

    一、初次洽談

    1、交換名片:某年3月份的青島訂貨會現場,有名客戶找我加盟。他中等身材,40歲左右,給我第一印象是小有成績。他和我交換名片,這一點讓我覺得他很有素質,生意應有一定規模。他既不是保險公司業務員、傳銷人士或廣告公司人員,那名片就有一定份量,上面印著某通訊公司,沒印頭銜,估計是該公司老板。于是,該和他交流那些問題我心里就有底啦。

    2、深入溝通:原來他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機經銷商。我想,既然做過品牌商品,那就有一定品牌意識。易接受品牌觀念,但隔行如隔山,估計他開業時對公司較依賴,他有先入為主的東西,應有一些基本商業經營經驗。他告訴我,春節后想加盟某快餐連鎖品牌,但需交60萬加盟費,他覺得不合算。考慮再三,還是選兒童用品行業,首選考察我們公司。他提到60萬加盟費,我覺得他投入下一項目的流動資金估計不會少于60萬。我問他有幾個門面,他說剛租下兩個,一個100平,一個200平。這句話,我有點懷疑,他不可能沒選準項目就租賃門面,那不是賠房租嗎。

    3、從其語速和面部表情判斷:該人說話語速快,我覺得他是急性子,膽汁型的。交談過程中,他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景,臉上浮現出一點慚愧和害羞的神色,像做錯事的小孩。我覺得,這種場面給他內心刺激很大,他透露出急于加盟盡早做大做強的迫切表情。

    4、觀察其行動:他計劃做綜合店面,我就把他介紹給其它同事,他和其它同事談話時態度也特真誠,每次都超半小時,這說明他加盟意向在逐漸加強。他問的問題越來越少,談話間的思考卻越來越長。這里有一個細節,他見面即遞中華煙,但他的煙癮并不大,這個舉動說明他為人較真誠,愿進行感情投資,是一種先予后取的做法。我覺得這個客戶不用急,他自己有主意,不能催,讓他主動找我。

    二、中間過程

    1、邀我選址:一周后的一個晚上他電話我,說看準兩個店鋪,邀請我幫他選址。因其他地方事情未定,我給他一個模糊時間。我知道以前的懷疑是正確的,他確實沒租下門面。一連幾天晚上,他都電話邀請我,很誠懇。盛情難卻,我答應處理完其他事后,盡早趕往青島。他讓我幫他選址,說明較信服我。但一連幾天督促我,這一點沒想到。據他介紹,我覺得那兩個門面位置不錯。他立即說,那就定啦。我有點擔心,說看看再說,讓他再深入考慮下。我覺得他行動快,建議他五一試營業,六一正式開業。去青島前一天,他說他已把商業街上一個三層近400多平米和一個70米店面租下,2店面相鄰50米,中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說400平米店鋪光轉讓費就花了15萬。我詫異他的大手筆,想他的投資肯定不低。

    2、熱情接待:我動身去青島途中,他每隔幾小時打一個電話詢問路程。到青島,晚上11點多;他向我談起自己在2天之內拍板租賃2家門面的經歷,并給我看15萬轉讓費收條。陪我吃完飯,又一起住賓館,他提出玩玩,我蜿蜒謝絕。第二天早上,一起早餐,他陪到我走。客戶門面確定,效果圖由公司設計,下面就是邀請他到公司訂貨,簽合同和打證金對他來說不是問題。

    三、訂貨:通知他參加總公司訂貨會時,他說定好航班及時告訴我,這說明他去公司開會無任何懸念。到公司后,他說不懂商品,要我幫他訂貨,我讓區域主管結合其店面、開業時間、市場情況,給他定了一個保守的訂貨量。之所以保守,是我擔心他不懂,形成積壓,以免失去客戶。那天是4月14日,我問他是不是五一試營業,六一開業,他說是。以他的性格、實力和開業時間,我覺得他肯定要現場交款或刷卡,不像有些客戶,說回去打款,結果回去后還得一催再催。果然,訂單精確數字還沒出來,他就拉著我,讓我帶他刷卡:“我這還有2萬現金,帶著麻煩;卡上還有九萬,都刷了吧!其它貨款都刷完啦。”和這種客戶合作,真“爽”!不過,我覺得他的要求也會高。

    四、試營業:4月20多號,我正忙著給北京代理商的營業員培訓,他的電話就來啦:“兄弟!趕緊的!裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、培訓、陳列都等你來了定!”這次我當即答應他第三天動身。聽口氣,他沒邀請其它事業部和分公司同事。去后,他說希望我能幫助他直到試營業,其他人開業時來了吃個飯就行。在他試營業前一段時間,我據自己觀察和分析,做好該做的,有的事情我做主,有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆,說話聲音大,性格明顯急躁!急性子的人總是愛欠缺點整體思路和系統東西,我盡量幫他彌補。他的裝修果然結合了自己思路,看著像是自由發揮,實際上受所經營的手機品牌的影響,收銀臺參照中國移動營業廳的模式。因店內還有一些其它廠家商品,所以裝修上我沒有對他硬性要求。

    試營業前,他把我設計的促銷口號和活動分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上,還在當地一家促銷報紙上做了頭版。這個人敢投入,敢造聲勢,門面和裝修氣派,試營業當天確實人頭攢動,好不熱鬧,給公司其它經銷商和競爭對手一種強大沖擊力。

    按說客戶開業前,我們僅負責陳列和培訓,但對這個客戶我們多付出一點,覺得非常應該,心甘情愿!這個客戶的舉動,透出一種市場霸氣,這樣的客戶能把市場做大做強。

    五:和客戶交往注意

    客戶重感情也重利,不管和哪種客戶相處,記得保持一定距離,不紙醉金迷。客戶請我們吃喝玩樂,主要想從我們身上獲得資源,有些資源不是我們能力所及或違規才能獲得。客戶目的達不到,有的理解,有的就會翻臉。我們要經得起誘惑、耐得住寂寞,前途重要!

    有些客戶合作一段時間能成為好朋友,會保持聯系;有些就是酒肉朋友,宴席散盡,彼此就不再關注。區分這兩類客戶,也有一定依據,前者較大方,請客時很多朋友陪;后者大多是一人或夫妻兩人接待,喜歡請你吃快餐;在他的地盤,你請客,他也不阻攔。

 
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