葉敦明清楚地記得，8年前，咨詢師們還津津樂道于資本與智本的融合。而今，在資本過于瘋狂的年代，智本開始失語了。營銷咨詢界，也開始反思自己的價值。最起碼，早期的點子咨詢、新知識傳播、理論體系販賣，基本上沒有什么市場了。而且，故作大師的欺名盜世者，也大多被戳穿了皇帝的新裝。

    價值一：聽懂客戶說的話

    這一點，很多營銷咨詢資淺者，都不以為然。開玩笑，我滿腹經綸的，客戶的那點東西豈在話下。實則大謬。客戶因為沒有受過專業訓練，在表述自己的問題時，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對客戶行業有一定的認知，就會很快“串起”客戶的只言片語。保不齊，你還能發現客戶的閃光點。

    一個有邏輯的人，總是喜歡別人說有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說話的內質，不在乎表面的一語一詞。特別是工業品營銷界，若是沒有一些技術、行業的基礎，說不定客戶說了半個多小時，你還在云里霧里的。聽懂客戶的話，最簡單的辦法就是看你的會談紀要，且最好由客戶做出評判。

    價值二：解讀客戶企業經營狀況

    聽懂了，只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業的經營思路，考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語，按照一個企業經營的基本邏輯鏈，對客戶狀況形成一個概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業的位置，明白競爭大環境，搞清楚行業整體的機會和問題，有一個清晰的大方向感。然后，中肯而一針見血地找到客戶的癥結所在。

    解讀，就需要你的思路高于客戶。營銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業品營銷咨詢，更要破除信息不對稱的被動局面。你想，客戶老板在一個行業干了20年，你卻要在1-2天之內，對他近幾年的經營徹底梳理一下，沒有一個快速學習、平常積累的短長結合，恐怕難以應對自如。

    價值三：梳理客戶企業經營思路

    從解讀到梳理，是一個質的飛躍。之前，你還是一個局外人，從自己的經驗、能力角度，看待客戶經營的得與實。梳理，去偽存真，一個細活，一門邁進客戶經營的天與地。沒有精深的咨詢功底、專精的實戰心得，在厲害的客戶面前，是會鬧笑話的。

    葉敦明認為，梳理之前，就必須形成一個“總圖”，對行業趨勢、競爭格局、客戶需求、企業經營，做到胸有成竹、拿捏自如。純學院派咨詢師，此時就會暴露“不接地氣”的毛病，他們總是從專業理論的角度論證現實，而不是從活生生的現實中找到應有的方向。

    價值四：補足客戶企業經營短板

    營銷，微觀經濟學之一。企業經營，就是在一個非常限定的大環境下，苦心經營著一個小半受控制、多半隨時失控的經營性組織。看出客戶問題不難，難的是找出切實有效的辦法，幫助客戶補足短板，發揮自己所長。

    葉敦明發現，置身企業經營之外的“能人”，能挑出很多有深度的、有講頭的經營“癥狀”。就像一個人，不可能完全健康，企業亦如此。關鍵是，如何以最小的資源、最少的變革、最小的風險，幫助企業克服最為制約發展的短板，這才是一個善用資源的優秀咨詢師的所作所為。會當家，當好家，才能做好企業的發展顧問。

    價值五：規劃客戶企業經營戰略

    從聽懂到解讀，再從梳理到補足短板，一個營銷咨詢團隊，已經完成了客戶企業的入行、入調的兩個步驟。銷售管理、營銷策略層面，已經深入涉獵并提出針對性解決方案。下一步，該攀登客戶企業經營戰略的高度了。

    戰略診斷和方案，從專業角度來看，并不太難。難的是，一個局外咨詢師很難具備企業老板那樣的胸懷和“眼力”。敢于冒險，敢為人先，為企業謀發展，為社會謀福利，是一個成功企業家的坦蕩胸懷。跳出專業的桎梏，擺脫已知模型和方法的制約，憑著自己的直覺和先見之明，果斷地調整自己的經營戰略方向，這就是一個企業家難能可貴的“眼力”。葉敦明認為，只有那些經營過自己企業，具備很強風險意識和承受能力的咨詢老鳥，才有資格同客戶老板談戰略。

    價值六：戰略落地的幫扶指導

    戰略再好，不過一張紙而已，如何落地最關鍵。這段話，幾乎成了客戶企業老板的口頭禪。特別是一些工業品企業，在資源、經營環境突然變化的情況下，戰略的重大變動，都會引發人才的劇烈需求。如何幫助客戶企業組建一只能力匹配度很高的營銷隊伍，成了咨詢方案能否實現的關鍵。

    好的營銷咨詢公司，不僅要做專業的探路者，更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務只能一種外在的幫扶，維系周期很短。激活客戶組織能量，讓客戶自己實現新藍圖，雖少了一份自己在臺前舞動的身影，卻多了一份咨詢的成熟和淡定。葉敦明發現，從戰略到執行，一個營銷咨詢團隊，也是最容易露出破綻的時候。這兩個價值，目前是國內企業最為緊缺的。是呀，既然選擇了營銷咨詢，你就必須趟過這兩灣激流。