1.什么是賣感覺(jué)？

    作者孟慶亮在外培訓(xùn)經(jīng)常放2張圖片，一張是一群人穿軍服，擺一個(gè)統(tǒng)一的造型齊步走過(guò)天安門，一群人是穿著不同衣服的人隨便走過(guò)天安門，我問(wèn)大家前者像什么？大家告訴我像軍隊(duì)。我又問(wèn)大家后者像什么？大家告訴我像土匪、游擊隊(duì)、群眾。

    為什么不同的人不同的行為與服飾會(huì)給人產(chǎn)生不同的答案，那就是大家的感覺(jué)？

    感覺(jué)系統(tǒng)建設(shè)其實(shí)就干好3件事，表面看是統(tǒng)一形象與行為，而本質(zhì)是統(tǒng)一思想。

    因此作者孟慶亮每次在策劃企業(yè)產(chǎn)品上市時(shí)一定要將包裝進(jìn)行改變，進(jìn)行模式及流程改造，讓企業(yè)變得簡(jiǎn)單卻讓人感覺(jué)好。比如策劃華新藥業(yè)時(shí)，一套統(tǒng)一的VI系統(tǒng)及統(tǒng)一的包裝系統(tǒng)，加上對(duì)客戶的“體系為本、共生共榮”的承諾，企業(yè)就牢牢團(tuán)結(jié)一群人，在今年新廠改造期，大家的生意與收入都受到影響，大家卻不離不棄。

    第一感覺(jué)好就能夠幫助你快速成交，長(zhǎng)期感覺(jué)好就會(huì)讓客戶長(zhǎng)期跟隨。在具體運(yùn)作中就是要開發(fā)一套讓客戶的感覺(jué)好的智商系統(tǒng)與情商系統(tǒng)。

    2.什么是賣價(jià)值？

    首先就是要了解什么是價(jià)值，其實(shí)價(jià)值就是對(duì)你服務(wù)的客戶有用的一切有形與無(wú)形的東西，其由二元構(gòu)成，那就是物質(zhì)和精神。

    什么是物質(zhì)價(jià)值？就是要可以用錢衡量。我們將其生產(chǎn)出來(lái)，合理分配，系統(tǒng)保護(hù)，長(zhǎng)期共享。

    什么是精神價(jià)值？就是無(wú)法用錢衡量的一切可以影響客戶的戶的東西。比如讓客戶賺錢的辦法，給予其榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，給予其健康知識(shí)，給其快樂(lè)的小段子等。

    請(qǐng)一定記住客戶需求是多樣，因此制造價(jià)值產(chǎn)品一定多樣化。從我目前的微信開通來(lái)看，我就是通過(guò)朋友的不同下載習(xí)慣了解朋友需求的。

    當(dāng)然我們必須明白核心點(diǎn)，比如是生意合作的朋友的核心價(jià)值需求就是給予實(shí)現(xiàn)物質(zhì)滿足的價(jià)值觀與方法，每日，每周，每月長(zhǎng)期堅(jiān)持，層層遞進(jìn)給顧客。

    如果只是短暫給予你的客戶，很多客戶依然不愿意與你合作。因此石家莊市華新藥業(yè)在廣東市場(chǎng)與廣東大方醫(yī)藥進(jìn)行“終端價(jià)值輸出”試點(diǎn)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了客戶有這樣的心里需求，因此我們專門成立“十六萬(wàn)家”咨詢公司，由國(guó)內(nèi)頂尖工業(yè)、商業(yè)、零售專家組成，并且連續(xù)給予廣東醫(yī)藥連鎖及單體進(jìn)行了18場(chǎng)培訓(xùn)，目前反響非常好，合作意向不斷增加。為了讓大家看到我們做事的決心及長(zhǎng)期堅(jiān)持，我們又租賃了一個(gè)400平方米的的房子準(zhǔn)備長(zhǎng)期進(jìn)行價(jià)值輸出，暫時(shí)培訓(xùn)了一支20多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，目前還在擴(kuò)招。

    另外作者孟慶亮與第一藥店合作的“產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值”營(yíng)銷，巳在華南廣州、東北的長(zhǎng)春組織了2場(chǎng)工商研討會(huì)，3M營(yíng)銷受到大家認(rèn)可，7月4日將繼續(xù)登陸山東濟(jì)南專場(chǎng)。

    記住每次見到客戶，無(wú)論是見面還是網(wǎng)上都必須給與其價(jià)值，不求回報(bào)，相信一定會(huì)有很大成就。

    3.什么是賣服務(wù)？

    簡(jiǎn)單說(shuō)就是幫助你的合作者實(shí)現(xiàn)價(jià)值過(guò)程所做的一切工作。

    賣服務(wù)是賣價(jià)值的延伸，需要的發(fā)自內(nèi)心地幫助客戶，態(tài)度要認(rèn)真。

    賣服務(wù)的目的還是為了賣感覺(jué)，只有感覺(jué)好才是真的好。

    在形式上，比如一個(gè)業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品賣給客戶，不僅要將賣貨過(guò)程產(chǎn)生的工作做好，更要幫助客戶及團(tuán)隊(duì)提高賣貨能力。當(dāng)然還要讓別人舒服，比如經(jīng)常有點(diǎn)段子，有點(diǎn)其他東西。

    另外一個(gè)企業(yè)要將服務(wù)做好，一定要形成領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，員工為市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)。三星總裁還給杰出員工按摩哇！但這只是表面，關(guān)鍵抓本質(zhì)，關(guān)鍵要讓大家知道長(zhǎng)期堅(jiān)持“真心服務(wù)”才能嬴市場(chǎng)。

    4.屈臣氏的案例幫您感悟

    屈臣氏除了統(tǒng)一形象與促銷外，還在其門店顯眼位置標(biāo)注

    我們的使命就是協(xié)助大家在健康、容貌及感受方面做出積極的改善從而更加享受人生。

    怎樣可以實(shí)現(xiàn)我們的使命。

    創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客容易找到獨(dú)特、有創(chuàng)意、有趣、高品質(zhì)及物有所值的產(chǎn)品

    我們的品牌精髓就是發(fā)現(xiàn)概念，發(fā)現(xiàn)使顧客可以更加美麗、健康和歡樂(lè)的新方法。

    在具體的運(yùn)行過(guò)程中，屈臣氏就是按這個(gè)堅(jiān)持去做的，經(jīng)常召開健康、美得活動(dòng)，如香港地區(qū)中學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)登。目前屈臣氏已經(jīng)成為李嘉誠(chéng)商業(yè)帝國(guó)中最耀眼的明星企業(yè)。