朋友的企業是老總加上幾個老業務員組成的銷售團隊，用他的話說是“每個人都是老油條，做計劃和總結時每個人都是一套一套的”。出差都是跑出去維護下經銷商的關系吃吃喝喝玩玩，沒有一個人愿意深入到終端市場。年初，產品一車一車從公司倉庫拉往經銷商倉庫。年末，產品完好無損地從經銷商倉庫拉回公司倉庫。往年忙活一年還能掙些錢，但08年的遭遇卻讓他們不敢再往下想了。

    這樣的企業，08年大大小小不知道已倒閉了多少，但時至今日依然還有很多這樣的企業在市場上茍延殘喘。當我們把這些企業當作案例進行分析時會發現：他們死亡的原因五花八門，但有一樣是相同的，那就是他們的營銷和市場相隔十萬八千里，營銷沒有通過市場這個載體創造出價值。

    能否找到一個有效的方法把這些垂死掙扎的企業救活呢？答案是肯定的，那就是根據每個企業的實際情況，找到一條架起營銷和市場的橋梁。通過這個橋梁，把企業的營銷方案和策略切實落實到市場上，通過市場這個載體創造出企業想得到的價值。

    市場細分，精耕細作

    上文筆者朋友的企業無疑還是采用原始的粗放型營銷方式，幾個業務員個個不是“省長”就是“區長”，每個人可謂都是“位高權重”。相信這樣的企業目前在我們農資行業已越來越少了，因為隨著市場競爭的不斷升級，這樣的管理和銷售模式已經失去了發展和存活的優勢。

    與之相對的是，在農資行業已逐漸出現了擁有龐大規模銷售團隊的企業，市場細分到了市縣甚至是一個縣的一個鎮。這些企業的銷售人員不但能夠管理和維護好經銷商，還可以對終端零售商做好管理和維護。由于市場較小，他們能專心地將公司的各項營銷策略在市場上發揮得淋漓盡致，并在降低市場費用和市場問題的基礎上，使企業的品牌知名度和美譽度得到極大的提升。當然，營銷在市場落地的結果，也使他們收獲了豐碩的業績。

    大家可以看到，凡是現在做得好的農資企業，沒有一家公司還是采取傳統的粗放式營銷。凡是現在發展較快正在崛起的企業，無不是進行了市場的細分，才實現了以量作為杠桿到質的飛躍。

    管好基層推廣員，讓企業營銷落地

    很多農資企業都有自己的基層推廣員，但同樣是推廣員，在不同公司發揮的作用卻有著天壤之別。筆者見過很多企業的推廣員，跟經銷商下鄉只會幫經銷商車上車下搬貨，到終端零售店站店只會幫助零售商拿藥稱肥，忙了一天也挺辛苦，但就是業績沒有什么明顯的提升。

    與之相對，筆者也見過一些企業的推廣員，每到經銷商處就到倉庫去統計庫存跟蹤進銷存，然后就和經銷商業務員溝通哪里的零售商貨還沒有鋪到位，哪個零售商鋪了貨卻銷售得不好等等。等下到終端零售店，先是和零售店老板溝通近期情況維護客情關系，然后理貨點庫存、張貼POP、寫植保知識和產品宣傳推廣海報，解決零售商以及農民提出的相關問題等等。而且晚上回去后還會對一天的工作做一個總結，將有效信息反饋給公司和經銷商，把自己好的經驗總結好建議給自己的團隊。

    兩者對比，相信大家很容易推斷出哪個公司業績更好。