營銷實訓，也就是實戰式營銷培訓，以實戰、實用為終點價值，構思和實施營銷培訓，旨在幫助企業訓練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業發展動態、熟知客戶企業營銷瓶頸、掌握學員能力潛質，是營銷實訓的前提，這就不是一套通用課程+幾個相關案例能夠解決的了。

    像葉敦明最近參與的兩個營銷實訓班，市場經理班為期三個月、產品經理班為期二個月，教學方式和學習評估的方式，類似于MBA學歷班+市場營銷實戰訓練，融合了基礎理論、案例探討、市場調研、策略構思等四個方面。從營銷實訓的整個周期來看，則大致分成三個階段：市場意識、思維體系和方法工具。

    營銷實訓的第一個階段：市場意識。最玄的東西，往往無價

    對于很多工業品企業而言，他們要走出生產和技術的小天地，擁抱營銷的資源整合意識和能量，雖然有點困難，但必須要做到。葉敦明認為，市場意識的最高境界，就是盤活內部營銷，鮮活外部營銷。內部營銷，盤活企業自身和供應鏈，做出好賣的產品；外部營銷，改變下游合作者和客戶的看法和評價，把好產品賣好。意識當先，企業方可以高瞻遠矚。

    營銷實訓的第二階段，則是思維體系。思維體系的新，決定營銷運作的活

    意識灌多了，學員就會煩，不煩的就會暈。把課堂上學到的有限知識，變成系統思考的種子，播散在學員工作的廣闊實踐上，就會生發出營銷實操的管理方式。不少職業培訓師，可能是缺少營銷咨詢的錘煉，總是喜歡知識傳播型培訓，不敢幫助學員理順思維體系。

    葉敦明認為：營銷實訓，不是簡單的洗腦，而是一種蓬勃向上的新陳代謝，引導學員以新的思維模式和管理方式，重新審視現有的作業體系，以全新的視角解決現有的問題。綱舉目張，在問題中發現機會，思維體系的更新，才是學員學以致用的制高點。

    營銷實訓的第三個階段嘛，就是學員喜歡的方法工具。有形，出自無形

    培訓師也喜歡講解方法工具，性感，課堂氣氛活躍，互動熱情高漲。若沒有市場意識、思維體系的墊底，單純的方法工具培訓，就會成為表演秀。如同一個不懂事的小屁孩，手中拿著槍，還揣著核武器的發射按鈕，多危險呀。企業的資源，就會被這些花頭廢掉的。

    方法工具，是工作中營運而生的，變化無窮，沒有好壞、高下之分，合用就可以了。葉敦明發現，過于注重方法的人，容易懦弱，一旦遇到不熟悉的事情，就會自亂陣營。這樣的下屬，培訓只能是望梅止渴，解決不了實際問題。

    市場意識、思維體系、方法工具，營銷實訓的三個階段，是一個由難而易的正向推進。對于大多數工業品企業而言，難的不是改變一群人的市場意識。從市場上的問題倒推，根除問題產生的源頭，以客戶的總成本重新看待單純的產品售價，以客戶的價值創造打破虛無縹緲的性價比，都是工業品企業必須具備的市場意識。

    市場意識，靠思維體系來執行。而方法工具，則是思維體系轉化為生產力的觸媒。從事于工業品營銷的咨詢和培訓同仁，應該從輕飄飄的授課質量，自覺地考慮營銷實訓這個高階層面。營銷實訓，就是讓合格的營銷人員變得訓練有素，再以他們為燎原之火，燃起營銷體系大幅改善的發展新篇章。