過去的2008年資本市場持續震蕩下行，南方雪災、5.12汶川大地震等自然災害頻頻發生，居民理性投資意識逐漸復蘇，人們對保險產品的保障功能有了更加深刻的理解和認識，各家壽險公司利用這千載難逢的市場環境大力推動保險產品的營銷，加之銀行代理保險業務的助力，一時間各家保險公司保費規模呈現高速增長的勢頭。面對如此良好的市場環境，業內持“保險業的春天已經來臨”論調的人越來越多。是春天還是嚴冬本文不去探討，盡管這幾年新型壽險理財產品銷售如日中天，但保險產品在家庭資產配置中的防范風險的保障作用卻是不爭的事實，我們保險從業人員要清楚的認識這一點，在實際業務營銷中堅持遵循以下幾點“忌律”：

    一、忌本末倒置，在客戶家庭資產組合中為準客戶配置過多的投資性保險產品。

    人生面臨三大風險：意外、疾病和養老，最難預知和控制的就是意外和疾病，而保險的保障意義，在很大程度上就體現在這兩類保險上。如果沒有任何的商業保險，買保險一般應按下面的順序：意外險（壽險）→健康險（含重大疾病、醫療險）→教育險→養老險→分紅險、投連險、萬能險。我們現在時興講理財，理財實際上分三步，第一步就是做好風險的轉移，即保險保障，這是一個根基。做好了保險保障之后才去做其他的消費安排和投資理財，沒有保險保障的投資如同空中樓閣，經不起風吹雨打。所以在險種的選擇上，先選擇意外險、健康險，再選擇教育險、養老險、分紅險等其他險，這樣才是科學的理財。

    由于部分保險公司實行高額傭金的激勵措施，部分保險代理人往往為了拿到高額的激勵傭金，不顧準客戶的繳費能力，刻意提高萬能險、分紅險等投資性產品在保險組合中的配置比例，夸大新型壽險理財產品的收益，誤導客戶進行投保，這樣做的結果無異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險代理人為了高額的激勵傭金而忽悠了自己，投保人會有種上當和被欺騙的感覺。從大的方面來說，投保人會歸罪于保險公司，有損保險公司良好的社會形象和商譽。對保險代理人個體來說，你的職業生涯會斷送在自己手中。大家都知道我們國家有十三億人口，從理論上來說目標客戶群體是無窮大的，但作為一個自然人，由于受居住的地域、職業等因素的制約，能接觸的目標客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業。“物以類聚，人以群分”，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個道理。

    二、忌前恭后倨，使投保人對保險代理人的誠信度產生疑慮。

    保險代理人在對目標客戶進行前期保險業務營銷和推介時，往往十分注重實戰營銷的話術和營銷技巧，在準客戶身上傾注了大量的心血，客戶對保險代理人會由最初的戒備逐漸向認知轉變，最后達到認可保險代理人本人，其結果是購買你推介的保險產品組合。保險代理人往往在客戶購買保險產品后，將注意力轉向下一個目標客戶，對前一個投保人關注的時間會很少，這樣就使投保客戶心里產生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個月內容易發生。好的保險代理人不僅在于發現目標客戶的能力，更在于怎樣對投保客戶提供始終如一的專業化服務。通過精耕細作提升投保客戶的服務品質和客戶體驗的滿意度，最終由投保客戶實施轉介紹，由粗放式營銷向精細化營銷方式轉變，特別是對中高端和尖端客戶營銷時保險代理人要善于運用此道。

    三、忌簡單類比，淡化保險產品的保障功能，刻意夸大保險產品的投資功能并簡單與銀行理財產品的投資收益進行比較。