注重利益，而非立場

    以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

    例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

    由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

    讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

    在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

    識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。

    在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點：

    (1)向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益;

    (2)承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題;

    (3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;

    (4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。