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營銷是競爭逼出來的學問

   2012-04-20 價值中國榮振環1954
    商業社會的主旋律雖然不是競爭,但競爭卻是永遠相伴的音符。 
    而且,說白了營銷也是競爭逼出來的學問。 
    舉個簡單的例子論證一下: 
    假如你是你們小鎮上唯一的一家米店,那么你會怎么賣米。 
    很簡單:坐著等人家買。 
    但是如果在你不遠的地方又新開了一家老馬米店。這時候你會怎么賣? 
    最開始的時候可能動用原始的手段:價格戰。這就進入到競爭最原始的階段:對抗性的,你死我活、兩敗俱傷的競爭,雙方是殺敵1000自損800,都想通過強制性手段致對方于死地,從而壟斷市場。 
    但結果事與愿違,雙方都假想對手會做出讓步,撤離市場,沒想到雙方都玩死磕,互不相讓 
    這時候就進入競爭的第二個階段:寬容的、允許對方存在的競爭。 
    這時候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣,也就是賣的方式變聰明了,手段可能會是這樣:1)門口立塊牌子,何大米店。(樹立商標和品牌,也叫CIS); 
    2)雇幾個伙計,免費送貨上門(服務營銷); 
    3)雇幾個廉價的大媽晚上挑砂子(全面質量管理,提升產品品質); 
    4)上門調查,統計家庭人數,做好記錄,定期走訪(CRM,客戶關系管理,數據庫營銷); 
    5)賣一大包送一小包(促銷); 
    6)跟賣油的勾搭上,買一袋米贈送一小桶油,買一桶油,贈送一小袋米(聯合促銷); 
    7)派專職人員負責幾個大的工廠和學校食堂,跟對方采購人員建立良好關系(大客戶營銷); 
    8)送米給本地貧困考生家庭,得到媒體報道(事件營銷加口碑營銷); 
    9)對各小區的小賣部進行供貨,增加銷售網點,統一配送補給(開始了經銷商及零售商管理)---- 
    但競爭到后來,二者該用的手段都用了之后,競爭又日益白日化。 
    雙方拚質量、殺價格、拼服務、比廣告、搞促銷等等手段日益同質化,而且,小鎮在此階段又多個好幾個競爭者。這時候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個階段:合作的競爭。雙方為抵御外敵,進入到合作競爭、協同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優勢互補,齊心合力去爭奪市場。建立和穩定自己的優勢地位、避免沒有贏家的對抗、實現競爭當中的合作。 
    這樣就實現共贏的體系,競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭,即一個集團同另外一個集團的競爭,最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。 [page_break]
    也就是隨著競爭的加劇,企業通過締結聯盟來獲得更大的社會資源去快速實現顧客的價值,從而獲取更大的利益。
    總之,自從開了另外一家米店后,本鎮的何大和后來者老馬就你來我往,賣米的花樣層出不斷,各種營銷手段和思想也就應運而生。后來又隨著多個競爭者進入導致競爭加劇,合作中的競爭產生了。營銷的層次不斷地凸現出來。 
    鎮上的百姓甚為高興,品嘗到競爭帶給他們的甜頭,他們也逐漸找到消費者就是上帝這種感覺。 
    于是有人說是因為營銷,才讓企業把消費者慣壞了。殊不知事實的本源卻是競爭,畢竟營銷也是競爭逼出來的學問。 
 
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