受上下游“夾擊” ICL議價能力相對較弱

從ICL(Independent Clinical Laboratory，獨立實驗室簡稱)的客戶結構來看，國內的公立醫院仍在部分情況對ICL需求大，因為外包給ICL可以節約成本、技術更加專業。(國內醫院的檢驗項目數量一般為300-500種，國內ICL檢驗項目數量為2000種)，可以說伴隨著診療技術的提升，客戶需求的增長是穩定的、可期的。

隨著體外診斷行業產品項目和種類的逐漸增多，體外診斷耗材的管理成本在不斷上升，在降本增效的大背景下，醫院慢慢退出產品的庫存、物流、采購等管理環節，交由專業的服務商來完成。行業逐步出現了一種新的營銷模式，集采服務。檢驗科的建設、采購、售后、增值服務都交由廠家來外包完成，檢驗科達到降低成本，提升效率的目的。

然而，相對于下游機構終端，國內ICL企業而言上游的試劑廠商和下游醫院客戶議價能力都比較強，從而導致了行業的利潤率較低。

IVD 則是先把檢測儀器賣或者送給醫院 / 獨立檢驗中心等，然后不斷銷售配套試劑給這些客戶。在 IVD 行業，儀器的市場只占到約 15%，剩下 85% 的市場都是試劑市場，而試劑則是個高毛利的業務。

在競爭日趨激烈、醫院控費壓力增大的背景下，如何做到“降本增效”成為了ICL企業可持續發展的核心。在具體措施中，除了做大規模效應和加強精細化管理，成本端尋找性價比更高的國產試劑廠商進行進口替代是另一大方向。

行業特性決定高費用、低凈利

IVD產業上游，試劑的平均毛利率在60%左右,而對應的儀器的毛利在30%甚至更低,因此試劑占比高的廠家毛利相對較高,而試劑作為耗材,市場規模占據了超過70%的市場。

反觀ICL環節， 以龍頭企業金域醫學(49.390, -0.43, -0.86%)為例，2018年、2017年、2016年的銷售毛利率分別為38.83%、40.96%、42.35%，但是銷售凈利率只有5.64%、5.49%、5.78%。

有財務人士表示，毛利率與凈利率指標差距大，間接說明期間企業費用高，“如果公司毛利率高 凈利率卻很低，說明公司期間費用(銷售費用、財務費用、管理費用)這些很高，企業在經營的管理環節開銷比較大。”

此外，ICL另一重大方向即是不斷開拓新檢驗項目，尤其是特檢項目，而絕大多數特檢項目都是新技術的分子診斷項目，國內分子診斷優勢企業艾德生物(67.300, 0.26, 0.39%)、凱普生物(26.500, 1.85, 7.51%)、華大基因(73.300, -0.54, -0.73%)、貝瑞基因(37.870, 0.31, 0.83%)將受益。

目前，涉及ICL行業的公司按其發展方向分為，一是規模化，通過連鎖規模化的方式進行渠道拓展，如艾迪康等公司;二是專科化，即基于某一種核心技術進行發展，如華大基因、上海寶藤等;三是平臺化，在規模化的基礎上建立平臺化優勢，如迪安診斷(22.930, -0.10, -0.43%)與阿里健康的合作，金域檢驗也在進行平臺化的探索;最后是信息化，是基于信息化進行新的探索，如麥克奧迪(9.150, -0.14, -1.51%)在做遠程病理診斷，華夏病理在做社區型病理醫學專業學術文化交流平臺，信息化在每家公司都會應用，而這幾家是會基于此發展其核心競爭力。

他山之石：兼并收購提高行業集中度

目前金域醫學、迪安診斷、艾迪康、達安基因(16.300, -0.13, -0.79%)該四家公司的市場份額占總國內市場份額近70%左右，其中金域醫學與迪安診斷合計占比約50%。業務范圍方面，金域醫學與艾迪康主要提供醫學檢驗服務為主，迪安診斷主要提供診斷服務+產品銷售，達安基因主要在基因檢測試劑及檢驗服務方面。

借鑒海外ICL巨頭的發展， Quest和LabCorp通過兼并收購不斷提高集中度，兩家公司合計占獨立第三方實驗室44%的市場份額。

從美國獨立醫學實驗室的發展歷程可以出，醫療控費、技術升級、更嚴格的實驗室監管標準和兼并收購成為獨立醫學實驗室行業的主要驅動因素。醫療控費壓縮醫療機構利潤， 技術升級使醫療機構承受更大的檢驗成本，更嚴格的實驗標準使占市場12%的私人診所市場轉移至獨立醫學實驗室，兼并收購提高行業集中度。