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一線”要挾”特殊政策,怎么辦?

   2025-07-26 中國營銷傳播網作者:譚長春1100
   引子:

    曾總很是郁悶。他郁悶的是,每個月還都要至少這樣郁悶一次!

    一線業務又來要營銷特殊政策了。

    并且這次還有個較大的不同,原來來要特殊政策的,都是老員工,曾總認為他們已經沒有了斗志沒有了動力,靠特殊政策來實現自己的業績目標,可是,這次首先來要特殊政策的不是別人,正是近兩個月從別的企業挖過來當作重點培養的區域銷售經理!本來曾總已經給了他兩個月的機會,銷量雖也平平,但也看到他作為新人的努力。難道,兩個月就頂不住了?難道,他也被老員工同化了?

    難道,營銷老總就這么難過營銷特殊政策關?難道,一個企業的營銷業績,只有靠特殊營銷政策才能支撐?難道,一線員工只有靠特殊營銷政策,才有可能將業績做好?

    一線”要挾”營銷政策,我們該怎么辦?

    為什么要出特殊營銷政策?

    企業的一線員工,要申請特殊營銷政策,通常是遇到如下的幾種情況:

    1、銷量怎么沖也沖不上去。眼看業績完成無望了,只得要特殊營銷政策,保住銷售不下跌。

    2、競爭對手看似或已有具市場沖擊的政策出臺。為免競爭陷于被動,只得出臺特殊政策迎應,免得一是被動,二是保持市場格局不作太大改變,免得市場崩盤。

    3、自己實在沒辦法了。我們說一個事情的成功依賴于資源的投入以及相對應能力的體現,由于能力沒法得到體現,只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策,來實現營銷目標了!

    4、一線業務員工作差強人意,主管只能一是自己親自動手,當一個“常務業務代表”,一是只能向公司訴苦,從而取得特殊政策資源。

    5、。。。。。。

    可以說,營銷可能就是一份隨機應變的工作,隨著營銷工作背后的資源、條件、環境、競爭、需求等的變化,企業就應該推出一些適應性的策略和資源,來及時解決營銷難題,幫助一線營銷人員取得業績和可持續性發展。一個企業的營銷越能適應市場,就可能越容易取得比對手相比更快更好的成功。

    可是,話又說回來,這些,真的是要出特殊營銷政策的理由嗎?

    看看卓越企業是如何想的:

    1、基礎工作做不好,不能出營銷政策,更不能出特殊營銷政策。可口可樂產品鋪貨率達不到80%以上,不出任何營銷政策,只出鋪貨政策。他們認為,基礎工作沒做好之前,特殊營銷政策并不會比一般營銷政策更有效果,有可能還會有反作用,影響產品的正道發展。

    2、競爭對手出營銷政策,一定要挖到其背后目的與決策基礎。在競爭對手出營銷政策后,一般不出營銷政策,即使出,也出套路不一樣的,或者是能制對手于死地或無限被動的方案。出相同的特殊力度營銷政策,力度“沒有最低,只有更低”,這會步入一個惡性循環的怪圈。[page_break]

    3、營銷政策,不能只促動經銷商進貨,而是要促動一線營銷人員動起來,能夠落地到終端。成功企業更認同經銷商他有固定的贏利法則與空間。增投的費用落實到終端或消費者身上,是對經銷商銷售的最大促進。

    4、營銷主管在區域銷售中無助,向公司求助,這是正常現象。但區域組織也應該首先內部進行頭腦風暴來討論解決問題辦法,實在沒辦法時再向公司求助。一個企業的營銷資源是有限的,營銷政策(也即營銷資源)的利用與最大化,是一線員工必須面對的課題。

    5、盡量提前一個月出營銷政策或者想營銷政策,免得臨時出政策,沒想好,反而很被動。事實證明,很多臨時所想的營銷策略、臨時投入的營銷政策,由于分析問題并不透徹,往往效果并不如想像中理想,甚至還會產生很大副作用!

    所以,特殊營銷政策的出臺,背后需要理性的思考!

    如何出特殊營銷政策?

    特殊營銷政策一般需要營銷老總甚至是老板才能拍板同意實施。那么,作為老板,在了解了為什么要出特殊營銷政策后,如何避免被一線”要挾”,盲目投入特殊的營銷政策呢?以下分析,或可為營銷老總或老板提供一些參考:

    1、先將現象后面的問題找到,不能因為放大的一線說法而緊張,越緊張越做不出好方案,投入越可能低效。

    2、設定出政策要實現的目標,一般來講,除銷量目標外,建議附加一些過程目標、基礎工作目標等。

    3、專設一個會議,專列一個議題,也可事先將會議信息發給相關人員,進行前期思考,便于會議時最快速有效取得效果。

    4、進行頭腦風暴,負責人作主持人,支持各人員發言與激發思維。會議最好邀請區域或產品等相關人員參加。只要主持人會議把控能力強,人員不怕多(除去怕泄密因素)

    5、現場出文字版基本方案,盡量會后一天內就能出臺。(當然,執行依實際情況而定,但方案可先出,便于準備物料及其它內容)

    6、同時,出督導政策。

    7、在出特殊營銷政策過程中,設定不同的梯度政策,進行試探性追加,避免不投,也避免多投。

    8、在決策信息不明了的情況下,進行小范圍試點,試點有效之后快速復制與推廣。

    老板被一線”要挾”營銷政策是正常的,可是,有的領導非常怕一線要政策。其實,如果作為管理者,怕給政策,擋要政策的人,是錯誤的,也不要責怪一線營銷人員。核心問題是,老板應安排一線盡量早地對對市場進行分析研究,盡量早地做好預算與計劃,避免臨陣抱佛腳,同時,老板在一線要特殊營銷政策的同時,一定要會下指標,并且做好過程的跟進工作。

    如何避免特殊營銷政策被截留、無效?

    其實,很多老板在出營銷政策特別是特殊營銷政策的過程中,是擔心政策、費用無效或被截留,而不敢隨便給政策。[page_break]

對于老板來講,如何避免營銷政策被截留或無效呢?

    1、目標一定要明確,政策的實施對象,要能分解到每個人、每個區域、每個產品、每個時間、每個客戶甚至是每個終端等。實在無法分解到非常細,則也要將重點對象、重點區域、重點客戶或重點終端列出。這樣,抓住了政策實施的關鍵對象,也不至于完全沒有效果。

    2、要有過程管理措施。要有督導。有很多快速消費品企業的過程管理措施已經達到了政策100%終端檢查的程度。由于快速消費品企業的一線終端費用在一個二級城市都可達幾千萬,過程管理尤有必要。

    3、懲罰與激勵要落地到每個動作與行為,最后,每個相關操作人員能自己計算,自己在使用特殊營銷政策過程中,如政策使用效果差,自己應承擔相應責任。每個業務人員自己要有成本費用意識,才能將政策使用效益最大化。

    4、要有總結與改進報告。其實,這也是一個追溯過程以及進行政策使用分析的過程,通過此過程來引起一線員工對費用使用效果的重視。

 

 
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