2010年3月，日本堀場制作所(以下簡稱：HORIBA)社長堀場厚先生在接受本網采訪時，高屋建瓴地闡述了整個HORIBA集團的發展戰略，其中也簡要介紹了HORIBA針對中國市場的發展戰略(詳細請參見：《HORIBA發展戰略初探》)。那么，這些發展戰略在中國是如何具體演繹的?

　　帶著這個問題，儀器信息網編輯(以下簡稱：Instrument)在“HORIBA便攜式煙氣分析儀PG-300系列新品發布會及代理商大會”上采訪了堀場(中國)貿易有限公司(以下簡稱：堀場中國)董事長兼總經理西分英行先生。作為HORIBA中國業務的總負責人，西分英行先生從企業文化、市場策略、生產研發三方面詳細闡述堀場中國的發展策略。

　　陪同西分英行先生接受采訪的還有堀場中國北京分公司總經理林獎先生、北京分公司過程與環境部區域銷售經理辛鳴鏑先生。

堀場(中國)貿易有限公司董事長兼總經理 西分英行先生

企業文化：奉行“新奇&有趣”的企業哲學，追求產品“唯一性”

　　企業哲學似乎是非常抽象的概念，但作為精神指導的企業哲學，影響著HORIBA的發展，并具體體現在其產品上。

　　Instrument：貴公司“新奇&有趣”的企業哲學非常獨特，能否介紹下其內涵?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”這個企業哲學是HORIBA的創始人堀場雅夫先生提出來的，他認為人如果做自己喜歡的事情，會廢寢忘食，會產生很多平時想不到的想法。HORIBA是一個科技開發類的分析儀器公司，我們希望員工帶著興趣和自豪感去工作、去創新，將熱情與激情投入到工作中，以此來實現我們遠大的目標，盡情享受美好生活。

　　HORIBA為每一位員工提供展示舞臺，員工可以是男主角、女主角、配角，也可以是攝影師、燈光師，這樣既有舞臺上風光的演員，也有默默奉獻的幕后人員，大家共同“導演”了一部“劇”，而股東就是我們的觀眾，也是這部“劇”的投資者。為了演好這部“劇”，公司的每一位員工都要努力、要學習、要改進，這就是我們所說的“新奇&有趣”的根本。

　　當然，我們的日常工作并不都是新奇、有趣的，但這是我們努力的方向。為了做好這部“劇”，員工之間的交流非常重要，所以HORIBA會經常為員工制造愉快交流的機會。

　　Instrument：“新奇&有趣”的企業哲學是如何指導或促進HORIBA公司業務發展的?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”的企業哲學確實影響著HORIBA的發展，體現在產品上就是——HORIBA不追求產品“第一”，而追求產品“唯一”。這里的“唯一”，是指產品技術或者性能的“唯一性”。正因為如此，HORIBA的很多產品都曾是市場上獨一無二的，比如呼吸分析儀、汽車尾氣排放分析儀、非接觸溫度計、血球CRP檢測儀等。

　　Instrument：貴公司追求產品的“唯一性”，會不會導致產品面向的市場較窄，從而影響企業發展?

　　西分英行先生：不會的。追求產品的“唯一性”，并不是說HORIBA的技術或產品是很偏很怪的東西。HORIBA是一家分析儀器公司，公司追求的是分析儀器獨一無二的“技術點”。HORIBA致力于測量儀器的技術開發與產品制作，但并不是什么儀器都涉及，而是專注于一些公司自身具有技術優勢的、市場需求較大的儀器。

　　Instrument：那么，貴公司推出的新品——PG-300系列便攜式煙氣分析儀是如何體現“唯一性”的?

　　西分英行先生：PG-300系列便攜式煙氣分析儀是我們在BCEIA 2011上推出的新品，它的唯一性在于采用了HORIBA獨有的交替流動調制方法，從根本上消除了漂移的原因，可提高非分光紅外(NDIR)分析的效率，保證了測量的穩定性與精度，幾乎可提供與實驗室測量一樣的準確度和可靠度。

　　根據中國相關規定，便攜式煙氣分析儀是用于驗證煙氣在線監測儀器的精度的，環境監測在線儀器的精度要求是全量程的±20%，市場上其他公司同類產品的精度是±5%，而PG-300能做到±1%。這就是“唯一性”的具體體現。

　　此外，PG-300還能在監測氮氧化物、二氧化硫、一氧化碳、二氧化碳、氧氣5種關鍵組分之外選擇性監測甲烷。與HORIBA原型號PG-250便攜式煙氣分析儀相比，它的響應速度更快，同時重量減輕了20%，僅14公斤。

市場策略：結合細分市場特點，直銷代理相結合

　　一千個讀者就有一千個哈姆雷特，不同儀器公司的老總對中國市場有不同的看法。那么，西分英行先生對于中國分析儀器市場有哪些判斷?HORIBA在中國采用了哪些市場策略?

　　Instrument：您已在中國工作8年，您如何看待中國儀器市場?

　　西分英行先生：中國人口眾多，經濟增長迅速，故儀器的市場容量也很龐大。根據世界儀器市場的發展規律分析，中國對醫療分析儀器的需求會隨著中國GDP的增長而增長，相關市場也會蓬勃發展。

　　就環境監測儀器市場而言，有這樣一個規律，即各國最終基本上都會使用本國的產品。這個規律已經在日本、美國、歐洲等國家或地區得到印證。所以，未來國產環境監測儀器一定是主流的，國外進口產品的市場份額不會很大。

　　Instrument：您認為什么樣的產品更符合中國市場的需求?

　　西分英行先生：中國發展快，對于檢測儀器精度的要求會越來越高，因為沒有精確的測量值，就無法提供指導性的科學依據。中國市場需要的主流儀器一定是高精度、高穩定性的產品。此外，那些符合中國市場特殊需求的產品會更暢銷，把國外市場上成功的產品直接拿到中國來出售是不合時宜的。

　　Instrument：請介紹HORIBA在中國的產品銷售系統?以及堀場中國是如何挑選代理商?

　　西分英行先生：HORIBA在中國采用代理與直銷相結合的銷售模式，某種產品是采用直銷還是代理要視產品特點及其市場情況而定。通常來說，如果產品比較復雜，對技術說明要求較高，或者是定制的產品，采用直銷的概率較大。

　　比如說，汽車測試系統部的產品擁有很高的市場占有率，單套價格較高，且產品較復雜，基本采用直銷;科學儀器部HORIBA JY相關產品的用戶基本上是大學或科研機構的老師，這些老師都是專家，問的問題都非常專業，代理商可能無法解答，所以HORIBA JY的產品也是百分之百直銷。而鑒于中國環境監測儀器市場的特點，過程與環境部門的產品基本通過代理商來銷售。

　　目前，HORIBA在中國的大小代理商共有五十余家，但所有產品的售后服務都是HORIBA自己來做。我們選擇代理商主要考慮兩方面因素：第一，該公司是否有機會接觸到我們的最終用戶，并且這種接觸是否是有效的;第二，該公司的技術實力是否達到HORIBA要求的水平。

　　Instrument：貴公司在中國市場取得了哪些市場成績?對未來有哪些市場預期?

　　西分英行先生： 2011年，整個HORIBA的銷售額約為1220億日元(折合人民幣約為100億元)，中國約占8%。從2007年開始，HORIBA在中國的業務取得了飛躍式發展，銷售額以每年20%的速度增長。2011年在中國，醫療部、半導體部增速最快，汽車測試系統部次之，然后是科學儀器部，最后是過程與環境部。

　　按照HORIBA的整體規劃，HORIBA 在中國的銷售額將保持每年20%的增長幅度，到2015年，銷售額相比于2010年會翻番。未來幾年，HORIBA各個部門在中國的業務會有個相對均衡的發展，但預計汽車測試系統部門的業績增長幅度是最大的。

生產研發：產品應用開發本地化，啟動“共同生產”

　　隨著經濟全球化進程的推進，越來越多的國外儀器公司在中國建立了工廠與研發中心。HORIBA也不例外，但其在實現生產本地化的同時，還有其他重要行動。

　　Instrument：請介紹HORIBA在中國的產品生產與研發情況?

　　西分英行先生：為快速應對中國日漸增長的市場需求，HORIBA上海安亭新工廠已經于2011年2月竣工，該工廠整合了原有2個工廠的功能，建筑面積是原工廠的1.5倍，共有員工132名，生產或組裝的產品在原先的汽車尾氣檢測設備用及理科學測試設備用的常用耗損零部件、PH計用電極、面向中國市場的水質檢測裝置、面向日本市場的血球計數裝置、大型汽車尾氣檢測系統設備、環境大氣監測等產品的基礎上，新增了醫療試劑。

　　通常產品研發分為兩個方面，一是基礎開發，二是應用開發。HORIBA的基礎開發基本在日本進行，但應用開發我們可能會逐步拿到本地來做。雖然HORIBA在中國還沒有基礎開發團隊，但在中國建立基礎開發團隊是我們努力的方向。

　　Instrument：貴公司是否針對中國市場開發了相應產品?

　　西分英行先生：在了解中國儀器市場需求及其特點的基礎上，HORIBA逐漸認識到把中國用戶的“聲音”反應到產品開發上來的重要性，并在逐步展開相關工作。在中國從零開發產品可能比較困難，但通過聽取中國用戶的意見，對已有的技術或產品進行應用方面的改良，是可以實現的。

　　實際上，HORIBA幾年前就開始專門針對中國用戶的需求來開發一些產品，這次推出的PG-300就是很好的證明。PG-300在設計階段特別考慮了中國用戶的需求，并征詢了中國環境監測總站專家及一些高校老師的意見，對應中國的特殊工況，設置了更適合中國用戶的測量量程，部分測量結果可以顯示到小數點后兩位數字，并可采用中文操作界面，極大方便了中國用戶。

　　此外，HORIBA醫療部和半導體部針對中國市場的應用開發工作也已在國內進行了。比如，調查證明中國人比較害怕抽血，同時中國的孩子很多，父母很重視孩子，希望采血量越少越好，采血時間越短越好，那么我們在中國出售的血液分析儀，就應該進行相應的調整。

　　Instrument：HORIBA的產品基本上都定位于中高端產品，但中國的中低端儀器市場需求也很大，貴公司是否考慮開發針對這個市場的產品，并拓展該市場?

　　西分英行先生：個人認為，一些儀器公司的產品線由中高端往中低端擴展的目的是為了占領更多的市場，HORIBA并沒有直接這么做，但我們并沒有放棄中低端市場，而是通過在中國國內尋找一些合作伙伴，通過合作來爭取中低端市場的市場份額。

　　這些合作伙伴不是代理商，而是一些中國內地儀器制造公司;合作的方式不是OEM，而是共同生產。比如，HORIBA STEC與北京匯博隆儀器有限公司合作建立的公司——北京堀場匯博隆精密儀器有限公司已于2011年2月開業。該公司延續北京匯博隆公司質量流量控制器業務，引進HORIBA STEC的先進技術及質量管理體系，在HORIBA STEC提供的技術基礎上，結合北京匯博隆的研發及制造能力，研發生產符合中國市場的質量流量控制器，并將充分利用北京匯博隆原有的銷售網絡及供應鏈，以取得較好的市場業績。

　　基于對中國儀器市場的分析，我們認為，如果跟中國本地的企業合作，HORIBA在中國會有更大的發展，未來我們會在這方面做更多工作。

　　后記

　　如果用一個字來形成HORIBA這家公司的話，我想應該是——“穩”。作為日本儀器企業中的標桿企業之一，HORIBA似乎并不像一些企業那樣追求非常高的增長速度。這家公司似乎非常冷靜，這或許與HORIBA重視產品的唯一性與業務發展的均衡性有關。

　　產品唯一性，能較長時間保持在市場上的競爭優勢，有利于公司業績的穩定性;而注重公司各部門業務的均衡性，也許會顯得有點業務不突出，但在抵制市場波動方面卻有重要作用。正如西分先生所說，“我們重視公司內部業務的均衡發展，各部門業務可以相互支撐。”