一把手的ERP之一

    信息化之于現代企業持續優化升級，進而不斷提升綜合競爭力的作用，已經不言而喻。尤其以ERP（Enterprise Resource Planning，即企業資源計劃）在白酒領軍及骨干企業中的廣泛應用，正在不斷促進產業升級、結構調整和資源優化。ERP是針對企業各種資源（人、財、物）進行統籌規劃的管理軟件。它雖然不能取代決策，也不能解決管理問題，但它包含了先進的管理思想和業務控制方式，是企業戰略落地的執行工具。

    然而戰略的落地，最為關鍵莫過于“一把手”對于信息化了解與支持的水平和程度，反過來，信息化也在左右著“一把手”的決策水平。“一把手”對于企業資源情況的了解程度不同，不僅影響著企業的市場反應速度，戰略規劃、執行、評估和調整的能力，也在影響企業經營業績的好壞，甚至企業未來的生存與發展。由于白酒是高利潤的行業，對于信息化的需求雖然不如啤酒等其它快消品行業那么強烈和迫切，但隨著市場競爭的不斷加劇，產業結構調整與優化的步伐加快，任何影響企業發展前景的因素都被提到戰略層面來進行討論和實施，信息化更是不能例外。

    “打造供應鏈”，已成為當前企業營銷戰略的重點，當今市場是供應鏈與供應鏈之間的競爭。名酒產、銷僅靠企業自身的資源，不可能展開有效的市場競爭，必須把經營過程中各個環節的關聯方，如供應商、制造商、分銷商、零售商和意見領袖納入，利用一切市場資源，快速、高效地組織生產和經銷活動，才能不斷提高經營效率，獲得競爭優勢。借助ERP系統，能實現對企業上下游供應鏈的管理，實現了名酒骨干企業適應當前市場競爭的管理需求。

    為了提供可資借鑒的信息化經驗，本刊特精選全球著名管理軟件公司對白酒行業成功實施ERP的典型案例進行解讀，同時分析企業戰略與ERP之間的關系，以期促進ERP在白酒行業的廣泛應用，提升行業形象。

    市場營銷戰略的迫切性和必要性

    營銷戰略在經營管理中具有十分重要的地位與作用，決定企業的發展方向和重大的行動步驟，關系著企業的存亡與發展。尤其國內白酒市場競爭日趨激烈，重視與加強企業的營銷戰略，對白酒企業發展具有特別重要的意義。

    市場營銷作為一種重要戰略，其主旨是提高企業營銷資源的利用效率。由于營銷戰略在企業經營中的突出地位，使其連同產品戰略組合在一起，稱為企業的基本經營戰略，對于保證總體戰略的實施起著關鍵作用，尤其是對處于競爭激烈的白酒行業，制定營銷戰略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰略，包括兩個主要內容；一是選定目標市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據對象的不同，可將顧客劃分，以某一類別顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應當確定的戰略決策。目標市場確定以后，就應當針對這一目標市場，制定出各項經營策略，以爭取這些顧客。

    ERP在這一環節的作用，并不是幫助企業選定目標市場和制訂市場營銷組合策略，而是將市場營銷組合策略（價格策略、折扣政策、返利政策、費用管理等）定義在系統中，使得業務部門在執行既定的策略時，必須遵循規則和政策，同時又可以積累歷史數據，為企業制定以后的市場戰略提供決策支持。[page_break]

    企業營銷戰略的制定步驟

    企業營銷戰略的制定，應考慮如何更有效地利用現有實力以及潛在的資源和能力優勢，滿足目標市場的需要和完成既定目標的要求，其過程大致包括以下幾個步驟：

    第一，明確企業的具體任務。每一個任務都必須是具體的，不同領域的企業有不同的經營任務。

    第二，研究經營環境和經營能力。在明確了經營任務后，需要對企業的經營環境和能力進行分析，即把握企業的現狀和預測未來發展趨勢，以便為戰略目標搜集有關信息，提供必要的資料和依據。

    第三，確定戰略目標。企業的戰略目標是把經營環境和經營能力結合起來，將經營任務具體化為戰略目標。

    第四，確定戰略行動。當企業的任務、戰略目標確定以后，就要為實現這個目標制定行動方案。集中職工的智慧，進行廣泛討論，經過科學論證，據以確定方案。

    最后，落地、固化和優化。營銷戰略在實施過程中，一定要落地，很多白酒企業耗費巨資進行管理咨詢，最終得到的只是一份報告，或者僅僅停留在管理層的思想層面。ERP可以將管理流程預置在系統中，并根據內外環境的變化及時修正，使營銷戰略始終保持其適應性，對經營活動真正起到指導作用。

    案例：供應鏈與戰略管理

    某著名商貿酒業是該集團的核心產業，擁有“華夏長城”、“五糧液”、“全興”、“古井貢”、“孔乙已”、“惠泉”、“雪津”等名酒的總經銷權，并在2004年參股國內某葡萄酒知名企業，成為該葡萄企業的第二大股東。目前，該商貿企業在全國設立了2,000多個辦事機構，建立了幾萬個終端網點，構建了華南、華東、西部、華北四大營銷區，形成了以省城為中心，以地級市為重點，以縣級城市為輻射點的三級營銷體系。在企業快速發展的背景下，該企業迫切需要一套企業資源管理系統來幫助管理多變的市場，捆綁不同渠道銷售的價格策略，庫存損耗，終端大客戶管理，以及復雜的財務問題。

    通過綜合考察，該企業最終決定全面使用國際知名管理軟件供應商賽捷集團的ERP管理解決方案。通過賽捷ERPX3來進行企業的分銷管理，對銷售合同、銷售訂單、多重價格、折扣、促銷政策等方面進行了規范，為企業建立順暢的管理流程，保障了企業的可持續性高速發展。

    針對酒類分銷行業特點以及國內外眾多業務模式，賽捷ERPX3系統內置了銷售合同管理模塊。該企業可以在合同中定義銷售期限、銷售品系、銷售任務、折扣比例等事項。確定訂單歸屬后，就可以自動按照合同進行任務、折扣、返利等統計分析。實現多重返利的自動計算，可以計算出月返利、季返利、年返利等。

    對于分銷企業，存在多價格管理。賽捷ERPX3針對吉馬酒業的特點，設置了多達5層的價格策略，包括：集團價格、華南營銷中心價格、區域（辦事處）價格、合同價格、促銷價格。這些價格之間有不同的優先級，一般來說，優先級高的，其價格更為優惠。賽捷ERPX3系統可以根據不同銷售訂單，自動搜索符合其條件的優先級，減低了人為的判斷失誤。[page_break]