談判到最后，談判的兩方或多方在時間與精力的壓迫下，都希望盡快“解題”，達成一致，談判結束。解題有多個模型：包括掛鉤法，切割法，交集法，增加資源法。掛鉤法與切割法在文章《從一個談判案例來看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述，在本篇文章中，我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。

    交集法：就是雙方尋求最大公約數，你讓一步，我讓一步，擱置利益分歧，找到交集，以此為基礎達成協議。

    談判專家劉必榮老師在著作《達成交易的完美談判》中曾經舉一個例子：談判四種解題模型的區別。案例內容如下：

    公司組織旅行，有人想去山邊，有人想去海邊，去了山邊就去不了海邊，去了海邊就去不了山邊，這種情況下，作為活動組織者的你，該怎么辦？

    增加資源法：你去請示老板。“老板，能不能把假期的時間拉長，去了山邊再去海邊？”老板說：“開玩笑，你把其他人應該做的工作做完，并且雙倍費用，你出一份。”增加資源這種方法行不通，那么剩余三個方法呢？

    掛鉤法：你去山邊（海邊）的一方，跟他們講：“兄弟，你這次答應去海邊（海邊），這個月的獎金我會傾向你們，答應我去海邊（山邊），好不好？”，這個是掛鉤法。

    切割法：去山邊的一方，想住小木屋，去海邊的一方，想住星級飯店。于是，你對想去山邊的一方說：“兄弟，我們去海邊，但是我們住星級飯店，好不好？”這就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐飲，交通等。去海邊的一方要交通與度假，去山邊的一方要餐飲，贏者不全贏，輸者不全輸。

    那么利用交集法，應該是什么樣呢？

    首先要明確一點，山與海是我們講的立場，而談判的內容是利益。

    想去山邊的一方，他們想去山邊，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味；

    想去海邊的一方，他們想去海邊，主要是想去體驗游水，吃海鮮。

    于是，你發現一個地方能夠滿足四個需求，那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗游水、吃魚蝦。

    交集法也是談判中經常用的一種解題模型，雙方都有讓步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，達成一致。

    最近，在我住的小區就發生了這樣一個例子。

    一塊地，大約100平方，原來是花園，種滿了花花草草，綠樹。但，由于買車的人日漸增多，停車場已經飽和。政府就想把花園改造成為停車場，受到了周邊居民的反對。政府就與周邊居民談判：

    居民的觀點：綠色植物少了，對環境不好，不想改造成為停車場；

    政府的觀點：改造成停車場，增加停車位。

    雙方最終達成一致：改造成停車場以后，地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚，鋪成地面，一方面可以長草，另一方面可以停車，雙方雖然都不滿意，但都還覺得可以，成交。

    交集法的精髓在于：不談立場，而談利益。這是什么意思呢？