“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價去把它搶過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領(lǐng)市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞。”這是著名管理專家邁克•波特對減法營銷的經(jīng)典論述，這也是當下中國企業(yè)所要思考的問題所在。

    或許對大多數(shù)中國企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場還需要理性的“減法思維”，中國企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。

    減法營銷之價格界面

    價格定位在市場上表現(xiàn)出的價格水平，看起來與一般價格并無區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的角色，使企業(yè)對資源的利用及其運作標準都納入到價格支配之下。

    唐獅服飾：核算價格成本

    為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報，在總結(jié)全國最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標是要學可口可樂，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。

    線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來發(fā)展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內(nèi)最大的購物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標消費群，短短2個月時間，唐獅就成功實現(xiàn)了從0到2萬多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業(yè)績增長速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。

    喬丹運動鞋：“轉(zhuǎn)價”網(wǎng)購平臺

    網(wǎng)絡(luò)是個無限的空間，更是產(chǎn)品價格優(yōu)勢的理想平臺，所以一個企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺應(yīng)該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。[page_break]
這其中，除需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們習慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價格沖突、各地代理商的利益保障問題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。

    喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風險。

    減法營銷之渠道界面

    當下，很多企業(yè)片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構(gòu)建不同類型賣場的品牌服務(wù)團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨特、符合市場規(guī)律又有市場容量的渠道。

    青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺

    由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過跨企業(yè)協(xié)同平臺，實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點是要打通整個供應(yīng)鏈，建立一個統(tǒng)一的平臺。在這樣的平臺上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，形成一個完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測與計劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。

    經(jīng)過一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺服務(wù)的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費。平臺另一個特色之處是應(yīng)用了移動供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識密集型渠道，全面實現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。

    一汽大眾：合作夯實渠道

    實施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的重要內(nèi)容。通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進的重點工作。同時，在提升經(jīng)銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導向的經(jīng)銷商運營管理體系，希望通過科學的評價標準、系統(tǒng)的培訓與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。[page_break]

    為了應(yīng)對一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識管理、流程設(shè)計、團隊文化建設(shè)五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關(guān)的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個調(diào)整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。

    減法營銷之促銷界面

    在一個理性的消費環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。

    屈臣氏：“變通”還原“減法”

    作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。屈臣氏倡導的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18~35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實，以統(tǒng)一的標準不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產(chǎn)品直營商。用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因為它們都貼著一個共同的著名品牌標簽“屈臣氏”。

    根據(jù)目標消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環(huán)節(jié)幾乎都是從消費者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借準確的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護理專家，其品牌影響力可見一斑。

    普蘭娜：“針對性”減法

    當一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對性了。在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。

    普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎等。普蘭娜經(jīng)常會在促銷宣傳手冊優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產(chǎn)品上市。

    “升級”的點數(shù)

    一個企業(yè)理性、科學的減法營銷方式，除了在價格、渠道、促銷上進行減法，還應(yīng)該在以下幾個方面做到位。[page_break]