現在很多企業都開通了電話直銷服務，400-這樣的電話號碼，很多公司也開通了，當然，有些公司沒有專門開通這樣400服務，但是也有很多公布出來公開的多線電話，提供電話宣傳和業務服務。

    我有時候也會裝成外部人員給公司打電話，針對很多客戶的問題，模擬提問。同時為了公司的發展我也經常接聽一些外部的業務電話。我都發現大家都會出現相同的問題，就是電話銷售人員，心態往往都很急，不停地向客戶解釋一些公司產品或服務的特點和長處，以期獲得銷售對象的認可和贊許，其實這樣的工作都沒有真正找準客戶的需要，而是一股腦地將公司產品或服務的所有優點都“傾倒”在客戶面前，把所有優點就展示出來是必要的，但客戶（尤其是第一次溝通主要是推薦業務）真的有時間和有耐心聽下去嗎？

    一個好的想法或觀點或者產品只有在需要的人面前才是商品，否則，就是垃圾。夾雜在垃圾里面好的東西，也未必是商品，因為沒有客戶愿意當垃圾分揀員。

    就跟一個業務經理向我推廣他們的軟件服務系統一樣，在電話中喋喋不休，不停地介紹產品的用法和好處，將近2個小時的時間（我還算是好的，換成其他人能不能忍受呢？）聽他解讀軟件的使用方法。對他業務推廣真的那么有用處嗎？

    真正一個具有決策權的經理，在選擇客戶提供的產品或服務的時間，往往是有限的，電話行銷的關鍵不是時間長短，而是是否能夠在短時間告訴客戶，使用的必要性和不采用可能造成的“困難”。

    因為他們沒有做好客戶溝通需要、溝通內容的甄別。

    客戶溝通的內容甄別，應該如何做呢？電話溝通業務一般分為兩種類型：

    1、業務恰接過程——針對接受方（主要是管理），這主要是為了解決業務推廣，而不是服務推廣的問題，這主要解決能不能采用的問題。

    2、業務聯系完畢后的業務指導——針對使用者（軟件具體管理過程），這主要是為了滿足消費業務達成之后，客戶具體使用產品和服務的具體細節，這主要是為了解決如何使用的問題。

    前者主要介紹客戶關注點——如何通過業務管理獲得利益。方便、有效、規范、簡明是軟件的特點，服務過的客戶多、軟件穩定，是長期的積淀；價格適宜，服務到位是公司的一貫宗旨。這三點就夠了。

    后者，就要具體說明（如果對方確實有時間和感興趣的話）操作過程。但是還是要重點介紹你們的服務長期性、軟件升級的連續性、課程傳授的針對性、具體內容的解讀和服務的時效性。

    所以在電話推廣的時候，應該針對業務進行的程度，對客戶進行有針對性的說服、解釋、影響。

    電話行銷人員一定要把握好這個度，這個度有兩個層面的意思，一是業務進度，另一個就是發展程度。一個業務能力不強的業務人員，往往心態比較急，千方百計地將產品或服務的特點一股腦地推薦給客戶，這樣的心態也是很多電話行銷人員常有的。很多公司是否對這樣的人員進行過有效糾正，我就不得而知了。

    我常常對有些營銷人員傳播我的“流毒”，說做技術的做不了營銷，這往往也是對自己的現在定位的一個否定，因為我也是一個技術見長的工程師，現在轉行做了營銷人員。