談判猶如攻防大戰(zhàn)，矛盾大戰(zhàn)。對(duì)方用其銳利的“矛”攻我們的“盾”，我們用堅(jiān)固的“盾”抵擋對(duì)方的“矛“，在攻防大戰(zhàn)中，有可能對(duì)方攻破了我們的底線，有可能我們抵擋住了對(duì)方的進(jìn)攻。

    本篇文章就是探討在對(duì)方進(jìn)攻的時(shí)候，自己應(yīng)該找到什么樣的“盾”來(lái)鞏固自己的觀點(diǎn)，也就是說(shuō)，如何鎖住自己的立場(chǎng)。鎖住立場(chǎng)通常有以下幾種方法：

    第一種：白紙黑字

    在談判中，經(jīng)常會(huì)有談判一方拿出公司已有的文件，或者證書，或者合同，或者條款等等，來(lái)證明給對(duì)方看，我的立場(chǎng)是有根據(jù)的。

    比如，每年中秋佳節(jié)，我都會(huì)給家里面去寄送月餅，到了郵局之后，工作人員通常都會(huì)交給你一份價(jià)目清單，上面寫著：某品牌，68元到328元不等，而且上面寫著郵遞費(fèi)另計(jì)。在這個(gè)時(shí)候，你也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然與工作人員討價(jià)還價(jià)，因?yàn)椋准埡谧郑瑑r(jià)目清單，一清二楚。

    有許多裝知名修公司都是采用這一招，通常裝修材料是不透明的，裝修公司為了使裝修材料透明化，通常在裝修材料上標(biāo)明價(jià)格，供消費(fèi)者參考。采用的價(jià)格策略也是：價(jià)格不變，總價(jià)八折等等。

    在“白紙黑字”這一方法上，提醒大家，白紙黑字可以造假，這要求你利用自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷是否如對(duì)方所說(shuō)一樣，是否屬實(shí)。

    第二種：第三者

    這個(gè)是我們?cè)谡勁兄型ǔＳ玫降囊环N手法。

    “不行啊，這樣的話，我們領(lǐng)導(dǎo)肯定不同意。”

    “董事會(huì)已經(jīng)通過(guò)決議，要這么做，您還是再考慮一下吧”

    “你這樣做，我怎么跟同事交待啊！”

    “這么高的點(diǎn)位，我們財(cái)務(wù)肯定不同意的。”

    ……

    這些方法都是用第三者鎖住自己的立場(chǎng)。運(yùn)用第三者的時(shí)候，一定注意，運(yùn)用名稱是一個(gè)群體，而不是某一個(gè)人。比如董事會(huì)、財(cái)務(wù)、動(dòng)物協(xié)會(huì)等等，這樣做，不會(huì)讓對(duì)方抓住某一個(gè)人窮追猛打，而且自己也有了轉(zhuǎn)換的空間。

    第三種：專業(yè)知識(shí)。

    一提起專業(yè)知識(shí)，大家都會(huì)想到科學(xué)研究、新技術(shù)應(yīng)用，比如簽訂某合同，經(jīng)常會(huì)有談判一番，拿出來(lái)一份檢測(cè)報(bào)告，告知對(duì)方，現(xiàn)在檢測(cè)方法是這樣，檢測(cè)的精度是當(dāng)前最高的，所以我們的費(fèi)用要高20%。

    其實(shí)專業(yè)知識(shí)也是相對(duì)的，比如在某一方面，你比對(duì)方更了解現(xiàn)實(shí)情況，你比對(duì)方更了解其中原理，你能夠用自己語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方，比如在水果攤中，購(gòu)買水果的時(shí)候，通常賣方會(huì)告訴你，這個(gè)是美國(guó)紅提，所以價(jià)格要貴等等。

    第四種：傷害自己

    經(jīng)常看鳳凰衛(wèi)視臺(tái)灣新聞報(bào)道，經(jīng)常報(bào)道：某某絕食了，某某靜坐了，某某抗議遭到鎮(zhèn)壓了等等，這種方法是傷害自己。