“我不做直銷，我能做什么？”

    一次和一位做直銷的老朋友李先生聊天，聽(tīng)了他的傾訴，我建議他去做其他行業(yè)。李先生向我拋出了這個(gè)問(wèn)題，神情凝重。

    李先生的這個(gè)問(wèn)題，也許是很多直銷朋友內(nèi)心一直自我叩問(wèn)的問(wèn)題。

    李先生在1997年開(kāi)始了自己的直銷生涯，其時(shí)18歲。和當(dāng)年眾多的直銷人員一樣，他那時(shí)候從事的是爽安康事業(yè)，屬于“爽大系”。十幾年過(guò)去了，當(dāng)年青澀的青年已步入中年。從青年到中年，李先生基本上沒(méi)有離開(kāi)過(guò)直銷行業(yè)。期間也做過(guò)貿(mào)易和餐廳生意，但都非常短暫。并不是他經(jīng)營(yíng)不好，而是他無(wú)法適應(yīng)新的環(huán)境。每次都是生意稍有起色的時(shí)候，原來(lái)的業(yè)務(wù)伙伴一召喚，他便義無(wú)反顧地重返直銷業(yè)。

    “離開(kāi)了直銷這個(gè)圈子，我真感到無(wú)所適從。”李先生介紹說(shuō)，十幾年直銷行業(yè)的浸潤(rùn)，他已經(jīng)習(xí)慣了直銷行業(yè)的文化，只有在這個(gè)圈子里，他才有激情，才能感受到人和人之間的相互尊重和鼓勵(lì)，而鮮花和掌聲更是讓他覺(jué)得生活的美好。

    這么多年來(lái)，李先生積累了不少財(cái)富，名車豪宅早已購(gòu)置，有幸福的家庭。也許是早已過(guò)了原始資本積累階段，也許是直銷大環(huán)境的改變，李先生已經(jīng)走過(guò)了原來(lái)傳銷人員過(guò)分渲染財(cái)富夢(mèng)想的階段，也沒(méi)有了浮夸與欺騙，而是多了一份平實(shí)，不再急吼吼地拉人加入直銷，只是悉心地管理著自己的團(tuán)隊(duì)，幫助業(yè)務(wù)伙伴銷售產(chǎn)品，拓展團(tuán)隊(duì)時(shí)，充當(dāng)?shù)氖墙叹毜慕巧唤o顧客提供健康咨詢服務(wù)時(shí)，幫助顧客購(gòu)買適合自己的保健品，充當(dāng)?shù)氖潜＝☆檰?wèn)的角色；有時(shí)候也會(huì)參加一些社會(huì)公益活動(dòng)。“我并不是在救贖自己，也沒(méi)有原罪的概念。只是想通過(guò)這些事情讓自己獲得另一種人生體驗(yàn)。”

    原本這樣應(yīng)該是不錯(cuò)的歸宿。但李先生并不這樣認(rèn)為。

    在直銷行業(yè)李先生如魚得水，但一旦離開(kāi)直銷圈子，李先生就會(huì)無(wú)所適從。“首先是來(lái)自社會(huì)的不理解，一種根深蒂固的偏見(jiàn)常使我遭受白眼。人們不太愿意與我交往，甚至有種退避的味道。即使想投資做一些生意，也會(huì)受到不公待遇。”李先生認(rèn)為，如果自己像以前一樣通過(guò)欺騙手段從事直銷業(yè)務(wù)，受到這種不公很好理解，但現(xiàn)在從事的只是一份普通的銷售工作，但自己直銷員的身份卻難以為社會(huì)接納，感覺(jué)到心靈無(wú)所皈依，面對(duì)社會(huì)公眾，總感覺(jué)自己的靈魂在漂泊。

    李先生的經(jīng)歷不是個(gè)案，而是一種普遍現(xiàn)象。

    隨著直銷行業(yè)日益凈化，越來(lái)越多的直銷員在以一種平實(shí)的心態(tài)從事直銷事業(yè)，悉心管理團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品，并給顧客提供良好的售后服務(wù)和消費(fèi)指導(dǎo)。這與一般的銷售人員沒(méi)太大的差別，就像銷售理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員一樣，銷售理財(cái)產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)和消費(fèi)指導(dǎo)。但二者受到的待遇完全不一樣。盡管很多理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有讓消費(fèi)者獲得回報(bào)甚至讓他們虧損，但這并不妨礙理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員得到社會(huì)的尊重。

    從更高的層面說(shuō)，像李先生一樣，心態(tài)歸于平和，經(jīng)濟(jì)地位得到提高，內(nèi)心渴望擁有相應(yīng)的社會(huì)地位甚至是社會(huì)尊重，但現(xiàn)實(shí)往往將他的這種渴望擊得粉碎。

    不僅僅是直銷人員個(gè)人，即使直銷企業(yè)參與一些社會(huì)活動(dòng)，其付出的成本相比其他行業(yè)的企業(yè)要高昂。我曾參與過(guò)一些媒體舉辦的活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)在標(biāo)的上，對(duì)直銷企業(yè)的標(biāo)的要明顯高于其他行業(yè)的企業(yè)。[page_break]

    面對(duì)社會(huì)公眾，直銷人的靈魂一直在漂泊。

    面對(duì)社會(huì)公眾，直銷人找不到自己的心靈家園。

    為何失樂(lè)園

    沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。當(dāng)李先生漂泊的靈魂成為一種普遍現(xiàn)象的時(shí)候，這一定是行業(yè)的問(wèn)題或者是社會(huì)心理層面的問(wèn)題。

    這首先是一個(gè)行業(yè)問(wèn)題。

    不可否認(rèn)，直銷行業(yè)近兩年來(lái)得到了凈化，越來(lái)越多的直銷人員像李先生一樣心態(tài)趨于平和，重歸銷售本質(zhì)，而少了直銷行業(yè)以前倡導(dǎo)的“賣夢(mèng)想”的狂熱，多了“賣產(chǎn)品”的理性。越來(lái)越多的直銷人員懂得回饋社會(huì)，積極參加社區(qū)活動(dòng)或社會(huì)公益活動(dòng)，這些都為這個(gè)行業(yè)做了“加分”。

    另一方面，安利、玫琳凱、完美等大型直銷企業(yè)在塑造品牌的公眾形象方面也做出了極大的努力。例如，大量投放企業(yè)形象或產(chǎn)品形象廣告，積極投身社會(huì)公益活動(dòng)。與此同時(shí)，直銷企業(yè)也在大力規(guī)范直銷人員行為。

    但為什么社會(huì)公眾仍難以接納直銷群體而導(dǎo)致他們的靈魂在漂泊？為什么直銷人員難以在社會(huì)公眾層面尋找到自己的心靈家園？

    “我是學(xué)美術(shù)的，美術(shù)講究比例問(wèn)題。”清泉源總經(jīng)理鐘輝從色彩方面做了一個(gè)類比，直銷行業(yè)好的現(xiàn)象與不好的現(xiàn)象就像冷色調(diào)和暖色調(diào)。如果一幅畫的冷色調(diào)比例大于暖色調(diào)，整幅畫的色調(diào)便是冷色調(diào)，反之亦然。如果把直銷行業(yè)看作一幅畫，盡管也有很多暖色調(diào)，甚至暖色調(diào)越來(lái)越濃，但整幅畫中冷色調(diào)還是占據(jù)較大的比例，看起來(lái)仍然是一幅冷色調(diào)的作品。這在社會(huì)公眾看來(lái)，直銷行業(yè)的整體形象仍然是負(fù)面的，“局部的改變，仍沒(méi)有從整體上改變一幅畫的色調(diào)”。

    鐘輝也是“爽大系”出身，在直銷行業(yè)浸淫了十多年，親身經(jīng)歷了中國(guó)FromEMKT.com.cn直銷業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段。

    鐘輝以自己身經(jīng)親歷的各個(gè)階段分析認(rèn)為，在早年，整個(gè)行業(yè)都非常浮躁，過(guò)分放大財(cái)富夢(mèng)想，夸大直銷創(chuàng)富的機(jī)會(huì)，“賣夢(mèng)想”成為主流，倡導(dǎo)一夜暴富，再加上非法公司假冒偽劣產(chǎn)品橫行，不但導(dǎo)致很多人傾家蕩產(chǎn)，也讓一些心態(tài)平和的消費(fèi)者連最基本的產(chǎn)品收益都難以得到，“整個(gè)行業(yè)就像一幅全冷色調(diào)的畫，沒(méi)有暖色調(diào)”。

    隨著直銷行業(yè)的日益凈化，這種狀況得到了一定程度的改善。尤其是安利、玫琳凱、完美等企業(yè)在組建了超大規(guī)模的業(yè)務(wù)隊(duì)伍后，產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)基本完成，盡管它們?nèi)栽诓粩鄶U(kuò)充業(yè)務(wù)隊(duì)伍，但重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售，企業(yè)戰(zhàn)略的改變帶來(lái)業(yè)務(wù)隊(duì)伍宣導(dǎo)方面的改變，發(fā)展業(yè)務(wù)人員已經(jīng)不再是重點(diǎn)，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量又非常不錯(cuò)，在一定程度上帶來(lái)了“暖色調(diào)”。

    但一個(gè)重要問(wèn)題是，現(xiàn)在仍有一些公司仍處于直銷隊(duì)伍建設(shè)階段甚至是初級(jí)階段，這時(shí)候公司倡導(dǎo)的就是大量發(fā)展會(huì)員，于是問(wèn)題便來(lái)了，“你銷售產(chǎn)品一般不會(huì)引起人的反感，但如果你逢人便拉人入伙，則會(huì)引起反感；而要拉人入伙，往往要用創(chuàng)富的機(jī)會(huì)來(lái)做吸引，機(jī)會(huì)還必須說(shuō)得有誘惑力，于是各種謊言便會(huì)出現(xiàn)，這樣導(dǎo)致更大的反感”。鐘輝認(rèn)為，現(xiàn)在相當(dāng)一部分直銷人員仍然在用各種謊言夸大致富夢(mèng)想，并以之作誘餌拉人入伙，“盡管暖色調(diào)增加了，但整幅畫仍然是冷色調(diào)。這也無(wú)怪乎社會(huì)公眾仍難以改變對(duì)直銷業(yè)整體的看法了”。[page_break]

    大量直銷員難以找到自己的社會(huì)心靈家園，更大程度上又是社會(huì)心理層面的問(wèn)題。

    試想一想，當(dāng)社會(huì)公眾的上空有無(wú)數(shù)靈魂在漂泊的時(shí)候，誰(shuí)又能夠漠視這個(gè)現(xiàn)象的存在呢？

    直銷人員群體難以尋找到自己的社會(huì)心靈家園，這又是一個(gè)社會(huì)心理問(wèn)題。

    社會(huì)心理問(wèn)題的存在，一方面是因?yàn)樾袠I(yè)自身問(wèn)題的存在導(dǎo)致社會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)有了不良的看法，另一方面則是由于直銷行業(yè)自身的封閉，很少做公眾溝通，導(dǎo)致誤解產(chǎn)生。

    盡管如李先生一樣的心態(tài)平和人士越來(lái)越多，但由于缺乏公眾溝通，尤其是很少通過(guò)公眾媒體進(jìn)行溝通，直銷行業(yè)健康、正面的資訊無(wú)法傳播到公眾層面。所謂好事不出門，壞事傳千里。健康的、正面的資訊無(wú)法傳播，不好的信息仍在四處傳播，導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)直銷人群的整體看法難以改變。

    社會(huì)心理問(wèn)題的存在不但對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展不利，對(duì)于打擊傳銷、規(guī)范直銷也不利。

    直銷下一步的市場(chǎng)在公眾市場(chǎng)，但是當(dāng)社會(huì)公眾對(duì)直銷的偏見(jiàn)沒(méi)有改變的時(shí)候，要去拓展公眾市場(chǎng)則會(huì)困難重重。人們見(jiàn)了直銷人員就退避三舍，可想而知，市場(chǎng)拓展的難度將有多大。

    對(duì)打擊傳銷、規(guī)范直銷不利的原因在于，人是有社會(huì)屬性的，渴望被社會(huì)接納，總是希望找到自我的一種組織歸屬感。如果社會(huì)逐步改變對(duì)整個(gè)行業(yè)的看法，逐步地接納直銷人員而不是心存偏見(jiàn)和躲避，直銷人員更好地融入社會(huì)后，將與各個(gè)組織的社會(huì)公眾共生共融，更加和諧地發(fā)展。如果社會(huì)公眾將直銷人員拒之門外，他們又不能脫離社會(huì)組織，便只好投身甚至沉湎于傳銷圈或直銷圈，形成一種惡性循環(huán)。

    重建之路

    直銷人員社會(huì)心靈家園的重建是一個(gè)漫長(zhǎng)的工程，是一個(gè)浩大的工程，也是需要一個(gè)里應(yīng)外合的社會(huì)工程。

    ·良好的從業(yè)心態(tài)

    直銷企業(yè)有一個(gè)不好的從業(yè)心態(tài)，就是把自己定義為特殊行業(yè)，或者是一種新興的行業(yè)。既然是特殊行業(yè)，社會(huì)公眾自然以特殊的眼光審視這個(gè)行業(yè)。其實(shí)直銷只是銷售模式的一種，甚至是一種普通的銷售模式。直銷更不是新興行業(yè)，古代的貨郎擔(dān)就是直銷，現(xiàn)代直銷也存在了100多年，中國(guó)直銷行業(yè)也經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，根本就不是新興行業(yè)。

    完美總裁胡瑞連前年為我出版的《巴菲特教你做直銷》一書寫序言，標(biāo)題即為《用投資觀重建直銷人心靈家園》，更是提出直銷其實(shí)就是投資，甚至是一種普通的投資理財(cái)方式，只不過(guò)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品不同而已。如果以投資觀審視直銷行業(yè)，將會(huì)更歸于平實(shí)。

    ·良好的從業(yè)道德

    鐘輝認(rèn)為，直銷人員既然是在從事銷售工作，從事的就是一門生意。“做生意不賺錢是不道德的，但不擇手段地賺錢更是不道德的。”鐘輝認(rèn)為，現(xiàn)在大部分直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員仍然以擴(kuò)張業(yè)務(wù)隊(duì)伍為主，這原本沒(méi)有錯(cuò)，但用欺騙手段過(guò)度夸大致富的夢(mèng)想和鼓吹直銷暴富，甚至采用各種不道德的手段拉人頭，還有不少公司銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，這便是不道德。如果直銷行業(yè)不剔除這些不道德的行為，社會(huì)公眾便難以接納直銷人員，直銷人員便難以尋找到自己的社會(huì)心靈家園。[page_break]

    ·良好的文化宣導(dǎo)

    面對(duì)直銷行業(yè)各種不良的操作，我們不能指望一部直銷管理?xiàng)l例就能一蹴而就地解決所有問(wèn)題，也不能指望工商、公安機(jī)關(guān)的打擊就能解決問(wèn)題，更不能指望企業(yè)的管理制度就能解決問(wèn)題（更何況一部分公司還在倡導(dǎo)這類操作模式）。唯有文化的教化和感染才是最好的方式。直銷企業(yè)尚德，并將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)文化，系統(tǒng)化地滲透到直銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，并形成企業(yè)內(nèi)外的監(jiān)管機(jī)制，不斷地宣導(dǎo)，長(zhǎng)年累月潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地教化，才能真正凈化直銷行業(yè)，不斷地減少冷色調(diào)，增加暖色調(diào)。

    ·良好的公眾溝通

    不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，直銷近年暖色調(diào)在不斷增加，但可惜的是，這種增加大多局限在直銷圈內(nèi)部，而很少面向公眾傳播；大多局限于行業(yè)媒體，而很少面向公眾媒體。要重建直銷人員的社會(huì)心靈家園，一個(gè)重要途徑就是借助公眾媒體，向社會(huì)公眾傳播直銷優(yōu)秀的另一面，向社會(huì)盡可能地傳遞圖畫中的暖色調(diào)。當(dāng)社會(huì)公眾逐漸轉(zhuǎn)變對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法后，直銷人員的社會(huì)心靈家園才有根植于其中的土壤。

    ·社會(huì)的適當(dāng)包容

    直銷行業(yè)確實(shí)存在各種不良的現(xiàn)象，并且不管直銷行業(yè)怎樣凈化，這種不良現(xiàn)象仍將存在。這就需要社會(huì)以包容之心來(lái)審視這個(gè)行業(yè)而不是以挑剔的眼光。鄭李錦芬在談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)認(rèn)為，對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理是直銷管理的核心。直銷業(yè)務(wù)人員人數(shù)那么多、分布區(qū)域那么廣、素質(zhì)良莠不齊，而作為企業(yè)的管理人員永遠(yuǎn)只有那么多，哪怕每個(gè)人一天跑一個(gè)城市，也無(wú)法企及。一方面直銷企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理，用良好的企業(yè)文化規(guī)范直銷人員的行為，另一方面社會(huì)也要給這個(gè)行業(yè)適當(dāng)?shù)陌荨?/FONT>