最近在培訓中被人提問最多的問題是“怎樣做好導購管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心兩意”試試看。

    這里的三心兩意可與他的成語原意大相徑庭，他要求管理者在導購管理過程中做好三個心，即決心、恒心、細心；二意是意志與心意；

    先說決心。這里要講一個小故事。一次培訓中，一個經銷商老板向我提問：“沙總，你說培訓例會一定要搞，可是導購員不想來怎么辦？超市導購換班不能來怎么辦？導購家里有事不能來怎么辦？”

    等他一口氣給我提出四五個怎么辦。我只是盯著他說問了一句：“請問誰是老板？”

    “是我＂。

    “那好，很簡單，這些人不能來的原因只有一個，你不想讓他來。”

    “為什么？”因為例會規(guī)則的制訂者是老板，監(jiān)控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會做到，因為他是游戲規(guī)則的制訂者與維護者。員工只是這個過程中的一份子。所以老板在做事上作到目標管理，而不是過程控制，老板只要求提出目標，看到結果，決心是關鍵。

    面對各種導購管理中的問題，很多管理者像上面那位老板一樣在過程中迷失了。總是在導購提出的各種客觀理由所左右，于是例會不開了，競爭沒轍了，商場沒銷量也是正常了。一切都在無奈中辦不成了。

    但是如果管理者換種角度去看問題，就會有新的思路，如果目標是例會一定要開，那就沒有任何理由，根據賣場作息實際情況可分上午與下午開兩次會議就能解決了。沒有特殊情況一律不能請假，無故不來開會的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會議就一定可以開得成。

    在導購管理中管理者一定要有達到目標的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領員工達到新的高度；

    再說一下導購管理工作中的恒心，經常有人問我之前從事的優(yōu)秀企業(yè)的導購管理經驗，我總是回答，常年堅定不移地做幾件事就可以了。

    回想我所認識的幾個優(yōu)秀的經銷商在導購管理中都能堅持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，

    如經常給大家談到某優(yōu)秀家電企業(yè)導購例會中導購例會“四必做”：

    一、一對一角色扮演作為導購培訓的必做科目：

    以導購手冊為藍本，每個導購人員都進行顧客與導購的角色扮演，實現一對一的講解練習，完成后由培訓組織者進行點評。

    二、通稿講解：

    根據公司提供通稿并根據市場競爭情況進行修改，在培訓當中盡量使每個導購員都講解一遍。產品知識的注重是基礎，實戰(zhàn)的練習才是技巧，所以產品的口語化講解是導購例會必不可少的。

    三、競品分析

    以應對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導購經驗。匯總例會中提出的競品問題.