一見如故，這是與客戶溝通的理想境界。無論是誰，如果具有跟初交客戶一見如故的能耐，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來的溝通也會變得順暢。要達到一見如故的效果，銷售人員是可以通過一些技巧來實現的。

    【張超老師：一點通】

    與客戶初次見面就能營造出一見如故的氛圍，這是與客戶溝通的理想境界。如果銷售人員能夠在初次見面便使客戶產生一見如故的感覺，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來的溝通也會變得順暢。

    銷售人員怎樣才能在與客戶見面之初便能讓客戶產生一見如故的親切感呢？關鍵是與客戶見面交談之前要做好充分的準備。優秀的銷售人員，除了有高超的語言技巧，無一不是在未見初交者其人之前早已了解客戶的大概情況。美國前總統富蘭克林、羅斯福跟任何一位來訪者交談、不管是牧童還是政客，他都能用三言兩語贏得對方的好感。他的秘訣就是：在接見來訪者的前一晚，必花一定時間了解來訪者的基本情況，特別是來訪者最感興趣的題目。這樣，一交談就能有的放矢，切中肯綮。

    【張超老師分享案例】

    兩位素不相識的旅客在旅館碰面，互相攀談起來。

    “您聽口音不是蘇北人啊？”

    “噢，山東棗莊人！”

    “啊，棗莊是個好地方啊！我在讀小學時就在《鐵道游擊隊》連環畫上知道了。三年前去了一趟棗莊，還頗有興致地玩了一遭呢。”

    聽了這話，那位棗莊客人馬上來了興趣，二人從棗莊和鐵道游擊隊談開了，那親熱勁，不知底細的人恐怕要以為他們是一道來的呢。接著他們就是互贈名片，共進晚餐，睡覺前雙方居然還在各自身邊帶來的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠的一批風桶；蘇南客人從棗莊客人那里弄到一批價格比較合理的議價煤。

    他們的相識，交談與成功，就在于他們找到了“鐵道游擊隊”都熟悉的興趣點。“鐵道游擊隊”他們之間產生一見如故的感覺，并使他們給對方留下深刻的印象，愿意進一步進行交流，接下來的合作溝通也就變得十分順暢。

    【張超老師點撥】

    要達到一見如故的效果，銷售人員是可以通過一些技巧來實現的，下面介紹的幾種開場白對營造一見如故的感覺有立竿見影的效果。

    1.攀親認友

    一般來說，對一個素不相識的客戶，只要事前作一番認真的調查研究，你都可以找到或明或隱、或遠或近的親遠關系。而當你在見面時及時拉上這層關系，就能一下縮短心理距離，使對方產生親切感。比如，1984年5月，美國里根總統訪問復旦大學。在一問大教室內，面對一百多位初次見面的復旦學生，里根的開場白就是：“其實，你們學校有著密切的關系。你們的謝希德校長同我的夫人南希都是美國史密斯學院的校友，照此看來，朋友了！”此話一出，全場鼓場。下面的交談自然十分熱烈，極為融洽。

    2.揚長避短

    人人都有長處，也都有短處。