一見如故，這是與客戶溝通的理想境界。無論是誰，如果具有跟初交客戶一見如故的能耐，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來的溝通也會變得順暢。要達(dá)到一見如故的效果，銷售人員是可以通過一些技巧來實(shí)現(xiàn)的。

    【張超老師：一點(diǎn)通】

    與客戶初次見面就能營造出一見如故的氛圍，這是與客戶溝通的理想境界。如果銷售人員能夠在初次見面便使客戶產(chǎn)生一見如故的感覺，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來的溝通也會變得順暢。

    銷售人員怎樣才能在與客戶見面之初便能讓客戶產(chǎn)生一見如故的親切感呢？關(guān)鍵是與客戶見面交談之前要做好充分的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的銷售人員，除了有高超的語言技巧，無一不是在未見初交者其人之前早已了解客戶的大概情況。美國前總統(tǒng)富蘭克林、羅斯福跟任何一位來訪者交談、不管是牧童還是政客，他都能用三言兩語贏得對方的好感。他的秘訣就是：在接見來訪者的前一晚，必花一定時(shí)間了解來訪者的基本情況，特別是來訪者最感興趣的題目。這樣，一交談就能有的放矢，切中肯綮。

    【張超老師分享案例】

    兩位素不相識的旅客在旅館碰面，互相攀談起來。

    “您聽口音不是蘇北人啊？”

    “噢，山東棗莊人！”

    “啊，棗莊是個(gè)好地方啊！我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》連環(huán)畫上知道了。三年前去了一趟棗莊，還頗有興致地玩了一遭呢。”

    聽了這話，那位棗莊客人馬上來了興趣，二人從棗莊和鐵道游擊隊(duì)談開了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是一道來的呢。接著他們就是互贈名片，共進(jìn)晚餐，睡覺前雙方居然還在各自身邊帶來的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠的一批風(fēng)桶；蘇南客人從棗莊客人那里弄到一批價(jià)格比較合理的議價(jià)煤。

    他們的相識，交談與成功，就在于他們找到了“鐵道游擊隊(duì)”都熟悉的興趣點(diǎn)。“鐵道游擊隊(duì)”他們之間產(chǎn)生一見如故的感覺，并使他們給對方留下深刻的印象，愿意進(jìn)一步進(jìn)行交流，接下來的合作溝通也就變得十分順暢。

    【張超老師點(diǎn)撥】

    要達(dá)到一見如故的效果，銷售人員是可以通過一些技巧來實(shí)現(xiàn)的，下面介紹的幾種開場白對營造一見如故的感覺有立竿見影的效果。

    1.攀親認(rèn)友

    一般來說，對一個(gè)素不相識的客戶，只要事前作一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或隱、或遠(yuǎn)或近的親遠(yuǎn)關(guān)系。而當(dāng)你在見面時(shí)及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一下縮短心理距離，使對方產(chǎn)生親切感。比如，1984年5月，美國里根總統(tǒng)訪問復(fù)旦大學(xué)。在一問大教室內(nèi)，面對一百多位初次見面的復(fù)旦學(xué)生，里根的開場白就是：“其實(shí)，你們學(xué)校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長同我的夫人南希都是美國史密斯學(xué)院的校友，照此看來，朋友了！”此話一出，全場鼓場。下面的交談自然十分熱烈，極為融洽。

    2.揚(yáng)長避短

    人人都有長處，也都有短處。