如何讓新入職的導(dǎo)購(gòu)快速成為銷售實(shí)戰(zhàn)能手，這是每個(gè)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理者最為頭疼的問(wèn)題。大家都知道導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的特殊性和導(dǎo)購(gòu)人群的參差性，造成導(dǎo)購(gòu)管理以及培訓(xùn)工作的艱難性。

    導(dǎo)購(gòu)員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業(yè)類型，這決定了終端導(dǎo)購(gòu)群體的學(xué)歷、年齡、能力。一些高學(xué)歷、高素質(zhì)、有能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇導(dǎo)購(gòu)員這一職業(yè)類型。30-40歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體。這些下崗職工、待業(yè)青年也是在生活逼迫、無(wú)路可走的情況下選擇導(dǎo)購(gòu)這份工作的，他們對(duì)眼前的導(dǎo)購(gòu)工作十分重視，能夠高度敬業(yè)，知道銷量就是金錢。

    既然導(dǎo)購(gòu)員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)新人的時(shí)候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場(chǎng)上操練拿般，不過(guò)關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

    每個(gè)導(dǎo)購(gòu)管理者都很清楚，對(duì)那些入職人員的培訓(xùn)無(wú)非就是那些導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中常見(jiàn)的東西。

    1、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

    2、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

    3、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)

    4、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)

    5、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

    6、銷售技巧培訓(xùn)

    7、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

    8、顧客服務(wù)培訓(xùn)

    但是這些東西對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)能夠在短時(shí)間內(nèi)接受、理解、運(yùn)用嗎？經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，許多導(dǎo)購(gòu)若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運(yùn)用最快也需要1個(gè)月。所以在銷售行業(yè)中，評(píng)判一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否能夠成長(zhǎng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的主要是看前1個(gè)月，這是決定他們職業(yè)成長(zhǎng)命運(yùn)和銷售收入的關(guān)鍵時(shí)期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對(duì)于一個(gè)有上進(jìn)心的導(dǎo)購(gòu)而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊(cè)，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購(gòu)管理人員在對(duì)新入幟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，大部分時(shí)間浪費(fèi)在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

    我作為一個(gè)終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購(gòu)快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

    一、簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容

    對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，可以說(shuō)簡(jiǎn)直是天方夜談，可以說(shuō)培訓(xùn)人員在浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，導(dǎo)購(gòu)在身受煎熬。對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡(jiǎn)化內(nèi)容。

    導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競(jìng)品差異賣點(diǎn)等），常見(jiàn)的銷售技能注意點(diǎn)，尤其是顧客異議處理話術(shù)。[page_break]

    許多人在對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，喜歡把產(chǎn)品知識(shí)全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

    二、死記銷售賣點(diǎn)與競(jìng)品知識(shí)

    1、嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購(gòu)在聽完導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對(duì)企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競(jìng)品差異賣點(diǎn)的死記硬背兩個(gè)小時(shí)，導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個(gè)職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。

    2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比。銷售過(guò)程中，能力一般的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)照公司下發(fā)的資料都能把產(chǎn)品賣點(diǎn)背誦下來(lái)，比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也能把產(chǎn)品的利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，只有很用心的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員才能說(shuō)清楚自己銷售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來(lái)越難，特別是對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點(diǎn)競(jìng)品也有，有些產(chǎn)品賣點(diǎn)，競(jìng)品的還“厲害”一些。必須通過(guò)對(duì)比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)品的弱勢(shì)，給出導(dǎo)購(gòu)員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式方法，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員怎樣打消顧客購(gòu)買競(jìng)品的念頭。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場(chǎng)才能戰(zhàn)無(wú)不勝。

    三、死記顧客異議話術(shù)

    面對(duì)顧客提出的各種異議和問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)新人往往無(wú)法順利應(yīng)對(duì)，或者應(yīng)對(duì)的方式不對(duì)。培訓(xùn)主管在新人一入職時(shí)，就要顧客常見(jiàn)的異議，羅列出來(lái)，讓其死記硬背，反復(fù)練習(xí)，孰能生巧。

    四、相互演練PK

    在對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)初步了解與顧客異議話術(shù)的死記硬背的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時(shí)間（時(shí)間不允就推后于次日），立刻對(duì)他們對(duì)模擬PK，針對(duì)實(shí)物進(jìn)行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購(gòu)充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來(lái)說(shuō)服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對(duì)他們?cè)阡N售中出現(xiàn)的問(wèn)題即可溝通訂正，再次進(jìn)行二次PK，整個(gè)過(guò)程時(shí)間大約要兩個(gè)個(gè)小時(shí)。

    五、賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底

    對(duì)于導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購(gòu)死記銷售賣點(diǎn)，硬記顧客異議話術(shù)，PK提升技能等必須要在一天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購(gòu)能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購(gòu)縮短差距，能夠讓他們感覺(jué)自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。

    如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點(diǎn)進(jìn)步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒(méi)有多少感覺(jué)。在隨后的賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購(gòu)和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)新手導(dǎo)購(gòu)的綜合能力進(jìn)行評(píng)估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

    六、訂制系統(tǒng)培訓(xùn)

    根據(jù)新手導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)速度，目前面臨的局限或不足，根據(jù)其性格特征為其量身訂做一套系統(tǒng)的培訓(xùn)方和教材，進(jìn)行補(bǔ)充、強(qiáng)化、提高他們的專業(yè)能力（產(chǎn)品知識(shí)口語(yǔ)化、銷售技能擴(kuò)充、消費(fèi)者心理判斷等）和其他方面的綜合素質(zhì)（行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、終端生動(dòng)化培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)、人際關(guān)系處理培訓(xùn)等），使其一入賣場(chǎng)就能獨(dú)當(dāng)一面，成為門店的佼佼者，成為門店管理者寵愛(ài)的對(duì)象，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕的角色。讓這些新手導(dǎo)購(gòu)從正式銷售的開始就有充分的優(yōu)越感和成就感，這些培訓(xùn)和培養(yǎng)新手導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵部分，也是使新手導(dǎo)購(gòu)快速成才的重要部分。