老企業(yè)遇到新問題,咋辦?
候總是個(gè)很有意思的美女老板,她代理了一款名叫國(guó)臺(tái)的茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)的酒。在請(qǐng)邵珠富品嘗其美酒的時(shí)候,候總在邵珠富面前擺上了兩個(gè)杯子,分別倒?jié)M不同的酒,讓邵珠富品嘗,并談?wù)劯惺堋?
同桌的其他客人和邵珠富均反映,右邊的酒杯里的酒更好些,所以應(yīng)該是茅臺(tái),畢竟人家的知名度和美譽(yù)度擺在那里。
結(jié)果一向聰慧的邵珠富還是判斷錯(cuò)了,那個(gè)“更好喝”的酒是國(guó)臺(tái)而非茅臺(tái)。
候總告訴我,國(guó)臺(tái)和茅臺(tái)一樣,用的是同樣的原材料、同樣的工藝、同一條河里的水、同一個(gè)大師調(diào)制的,因此在品質(zhì)上并不比茅臺(tái)更好。用邵珠富的話來理解就是,這是個(gè)“好”東西,而茅臺(tái)是個(gè)“老”東西,而且市面上假的還挺多,國(guó)臺(tái)沒有理由不火。
應(yīng)該說候總所講的問題同樣在許多企業(yè)的老板那里存在著,尤其是那些年齡偏大,或者經(jīng)歷過物質(zhì)資料不豐富的年代的一些企業(yè)家,他們重實(shí)惠重實(shí)在重實(shí)用,因此對(duì)所謂的“品牌”“知名度”“美譽(yù)度”等不屑一顧,堅(jiān)持認(rèn)為好東西就一定能賣好,而不太講究花里胡哨的營(yíng)銷技巧。
茅臺(tái)真的只是賣的酒嗎?答案肯定不是,前一段時(shí)間五糧液的人曾經(jīng)不小說說過一句實(shí)話,五糧液提價(jià)是為了滿足請(qǐng)客人的身份的需要,其實(shí)在這方面,最有資格說這句話的恰恰是茅臺(tái)而不是五糧液,白酒的哪一次提價(jià)不是由茅臺(tái)發(fā)起的?
邵珠富不止一次地問過一些經(jīng)常喝茅臺(tái)的老板,他們告訴我,請(qǐng)客吃飯“喝茅臺(tái)”和“不喝茅臺(tái)”,檔次是完全不一樣的,更多的是滿足了被請(qǐng)者的一種虛榮心,讓他們感覺有面子夠意思,因此,有的客人喝茅臺(tái)并不是為“喝茅臺(tái)”而喝茅臺(tái),更多的是體現(xiàn)一種尊重和尊貴以及尊崇的感覺,而這些絕對(duì)不是的國(guó)臺(tái)酒所擁有的,或者不是他們眼下已經(jīng)擁有了的。這也是茅臺(tái)這個(gè)“老”東西在價(jià)格上是國(guó)臺(tái)這個(gè)“好”東西幾倍還要貴的重要原因之所在。雖然國(guó)臺(tái)酒也是茅臺(tái)鎮(zhèn)生產(chǎn)的,但此茅臺(tái)非彼茅臺(tái),消費(fèi)者還是能夠判斷得出來的。
針對(duì)候總的國(guó)臺(tái)酒,邵珠富給策劃的一個(gè)有點(diǎn)壞的營(yíng)銷招數(shù)就是找茅臺(tái)的“事”,借茅臺(tái)的“勢(shì)”,搶茅臺(tái)的“市”。倘若這三招能夠做好了,雖然營(yíng)銷上短時(shí)間內(nèi)不可能超過茅臺(tái),但在創(chuàng)造知名度、美譽(yù)度、營(yíng)銷力方面上一個(gè)層次還是完全有可能的。