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國產(chǎn)小型儀器公司如何尋求突破?

   2012-07-24 南京日報(bào)931

  “二八定律”是指在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%的盡管是多數(shù),卻是次要的。

  這一定律在高科技產(chǎn)品上的利潤分配上尤其明顯。很多商品的制造過程中,中國公司付出了大部分勞力,可是只拿到小部分利潤,國外企業(yè)提供了先進(jìn)技術(shù),輕輕松松就賺去了大部分利潤。南京埃森環(huán)境技術(shù)有限公司的總經(jīng)理劉德允說:“我們就是要打破這樣的規(guī)律,把最能產(chǎn)生效益的部分從外國人手里搶過來!”

  從“做配套”到“對等合作”

  創(chuàng)立于2003年的埃森公司,起初是與德國E.ON公司和美國愛默生公司合作,對方提供儀器設(shè)備,埃森做一些外圍輔助和周邊配套。當(dāng)時(shí)環(huán)境監(jiān)測在國內(nèi)剛剛起步,而歐美國家已經(jīng)研究了近30年,“比如一臺煙氣分析儀,我們只能賺到市場價(jià)的20%—30%,大頭都被國外公司拿走。”劉德允說。

  由于當(dāng)時(shí)行業(yè)競爭者不多,埃森公司賺了不少錢,但是他們深知,老是做“打雜”的,總有一天會(huì)被別人取代。為此,埃森公司逐年提高研發(fā)性投入,主動(dòng)與東南大學(xué)、南京信息工程大學(xué)合作,“漸漸地,國外公司能做的東西我們也能做出來,成本還降低了不少。”劉德允說,“排放煙氣的分析設(shè)備中有一個(gè)配件叫蠕動(dòng)泵,我們的產(chǎn)品成本連進(jìn)口的一半都不到,客戶們反映一樣好用。”

  今年,埃森公司與美國愛默生公司重新簽訂了合作協(xié)議,和以前不同的是,這次是對等合作,雙方進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)。

  從“拿來主義”到“中國特色”

  國外產(chǎn)品雖然技術(shù)水平高,但有時(shí)并不符合國內(nèi)情況,一味“拿來主義”并不可取。例如,中國規(guī)定,測量煙氣的結(jié)果中要扣除水分重量,只算二氧化硫、氮氧化物等雜質(zhì)的凈重。但是國外并沒有這一規(guī)定,他們生產(chǎn)的儀器就沒有這個(gè)功能。這也讓國內(nèi)監(jiān)測機(jī)構(gòu)犯難,國家環(huán)保部為此規(guī)定,在上報(bào)數(shù)據(jù)中”水分重量“一欄允許手工輸入。

  而埃森公司經(jīng)過3年時(shí)間,研制出的煙氣水分儀徹底解決了這個(gè)問題,目前這套設(shè)備在市場上的占有率達(dá)到了80%。在環(huán)保部最新的規(guī)定里,水分重量允許手工輸入這一條也隨之被刪去。

  從OEM到反向OEM

  前幾年埃森公司經(jīng)常為美國、德國公司做OEM(代工生產(chǎn)),一臺設(shè)備10萬美元賣給外商,他們一貼標(biāo)轉(zhuǎn)手就是50萬美元。而目前,埃森公司只向國外公司訂制傳感器的芯片,設(shè)備的其他部分大都由自己制造,“我們準(zhǔn)備做反向OEM,讓他們?yōu)槲覀兇ぃN上埃森的商標(biāo)。”

  近幾年,埃森公司放棄了與工礦企業(yè)直接合作的機(jī)會(huì),不做“大而全”的系統(tǒng)集成,而是專攻關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)和制造,目前公司產(chǎn)值達(dá)到了5000萬元左右,比7年前翻了10倍,“這條路看來是走對了,只有抓住附加值高的環(huán)節(jié),企業(yè)才能可持續(xù)地發(fā)展下去。”劉德允說。

 
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